對公客戶拓展及線上營銷技巧

課程大綱

一、各家銀行的對公轉型實踐

工行、農行、中信的機構金融部下沉

交行、浦發、城商行的產業鏈營銷

中行、民生的無貸戶營銷與維護

平安銀行五張牌：

1）統一客戶經營平臺

2）新型供應鏈

3）票據一體化

4）復雜投融

5）生態化綜拓

二、拓展有效賬戶技巧

1、討論：不同途徑的獲客數量和質量對比

2、銀行開戶費用對比：從中找到我行優勢

3、渠道拓客

渠道拓客案例.審批大廳駐點

渠道拓客案例.代賬公司

代賬公司的三大痛點

代賬公司營銷與維護的三大步驟

渠道拓客案例.寫字樓物業

4、連鎖拓客

連鎖拓客案例.廣州光大營銷XX美容機構

連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結算賬戶

5、新開戶拓客

新開戶案例.營銷殘疾人之家專戶

新開戶案例.營銷鄉鎮衛生企業

轉介紹拓客：普通客戶上下游

6、聯動拓客

理財客戶經理

個貸客戶經理

大堂經理及柜臺

7、營銷客戶開戶的常見問題及解決話術

三、平臺批量拓展客戶的場景營銷

1）政府與機構渠道

政府客戶開發四步走

稅e款產品

南京招行政府采購貸款案例

2）開發園區與科技園區

江西朝陽產業園區案例

江蘇蘇科貸案例

3）專業交易市場

溫州興業汽車交易市場案例

4）商業街

沈陽吾愛街開發案

商圈特色產品組合：POS貸、租金貸等

5）商會協會

福建XX銀行“泉心會員”案例

6）特色行業

上海X行環保行業授信案例

四、供應鏈金融拓客

1、供應鏈金融的定義與價值

供應鏈金融定義

供應鏈金融助力企業供應鏈管理

供應鏈金融對銀行的意義

供應鏈金融對分支行的意義

2、供應鏈金融的三種模式

核心企業金融模式（優質第三方平臺客群）

物流金融模式

銀行主導供應鏈模式

3、供應鏈金融產品

傳統供應鏈金融產品體系

供應鏈創新產品（舉例交通銀行）

4、買方核心企業參與的突破口

買方案例、蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

買方案例、渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

買方案例、武漢交行醫藥行業商票快貼

買方案例、內蒙古圣牧高科牧業項目

5、賣方核心企業參與的突破口

以賣方為核心的“1+N”供應鏈的四種模式

賣方案例、上海浦發汽車生產商商業調劑銷售開具銀承

賣方案例、上海中行跨國公司商業匯票無追索貼現

賣方案例、南京交行建筑行業Z公司快捷保理在線融資場景營銷

6、子公司案例、四川興業軍工行業財務公司銀團保理

7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實業莊則養殖場項目互為上下游

8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設備企業集團快捷保理

9、如何實現結算和現金流的控制

五. 電話營銷技巧

1、電話營銷內功

a忘掉營銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問題

c幫助客戶解決問題

d業績的來源不在于爆發力在于持續

2、電話營銷外功

a一見如故：開場建立親和力與信賴感

b一針見血：激發客戶對服務的需求

c一步到位：有效介紹產品和服務

視頻討論：上海某國有行客戶經理電話營銷對公產品

3、通過系統篩選業績目標客戶清單

4、常見對公產品營銷話術

5. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

六. 微信營銷與線上沙龍

1、客戶管理

樹立形象

添加好友

添加對方微信的五部曲

客戶分類

a客戶重要程度

b客戶關系程度

c主要營銷產品

2、微信群的維護和運營

a創建學習型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”

中期執行：時間選擇、環節設計、主題內容、群內互動

后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳