課程名稱：《對公客戶經理KYC營銷技巧與金融服務方案設計》

主講：謝廣超老師

一、對公業務突圍與KYC營銷思路

1. 常見對公營銷的5種方法

2. 對公客戶的發展趨勢及各家銀行轉型應對

3.大客戶維護的誤區：

搞定關鍵人就可以、堅持就是勝利、客戶只看重價格

4、案例：從交叉營銷看KYC營銷技巧：客戶營銷的三個關鍵因素（人、需求、方案）

5、案例：從中山大學營銷案例看需求分析

二、客戶決策心理分析與人脈拓展

1、第一要素是人：分析的三大要點

2、信息收集習慣

3、客戶建檔的步驟：一看、二了解、三發現、四補充

4、客戶建檔的內容：經營情況、銷售市場、資產、負債

5、客戶接觸點關系維護示意圖

6、五維要素模型分析決策結構

7、案例：醫院客戶的五維要素模型

8、銷售進入的路徑

（1）如何找到內部支持者：接納者、不滿者、權力者

（2）見到決策者說什么：準備、談什么、后期跟蹤

（3）找到切入點最方便的方法：時光倒流法

9、視頻觀看：為什么送禮客戶都很厭煩（郵儲銀行拜訪客戶視頻）

10、視頻觀看：如何找到接納者、如何接近決策人（電視劇青瓷片段）

三、營銷思路判定與需求分析

1、舉例國有企業的需求分析

2、討論客戶銷售9種開局的不同營銷思路：從業務占比與客戶傾向兩個維度形成的9種開局

3、需求挖掘——從哪來？到哪去？

顯性需求和隱形需求

業務需求和個人需求

5、舉例汽車核心企業不同部門的痛點

尋找不同層次需求的方法：通過BVF模型分析業務需求

7、回溯最終決策人需求的方法：需求的瀑布鏈

四、金融服務方案設計

1、設計金融服務四步法

第一步：分析客戶需求，確定營銷目標

舉例：威海市財政局“收、調、減、控、促”五個機制建設

組織結構分析與個人需求常見類別

第二步：鑒別客戶選擇銀行的標準

客戶沒有選擇銀行的標準，越早建立標準，越容易被客戶當成首選供應商

舉例：財政部門和預算單位資金財政招投標

客戶有了選擇銀行的標準，銷售人員要盡力改變選擇標準

（1）反客為主

（2）偷梁換柱

（3）不可兼得

（4）調虎離山

第三步：解決問題

（1）融資需求

融資方式與金融產品

（2）資金管理需求

四步驟資金管理產品

（3）結算需求

從采購和銷售看企業需求與銀行產品

（4）供應鏈需求

按生產經營環節劃分銀行產品

第四步：制作金融服務方案

2、方案四大要素

金融服務方案模板（民營客戶版）：三三制

案例：如家酒店服務方案

金融服務方案模板（國企客戶版）：八大模塊

案例：浙江煙草集團公司全面金融服務方案

討論：某高速公路一體化營銷項目

討論：某機電公司授信項目

討論：重慶某超市供應鏈項目

3、方案自檢表

好方案的特點

方案中容易存在的問題

五、金融服務方案呈現與新需求挖掘

1、提交方案的時機

我清楚客戶的需求嗎？

我和客戶一起制定了對銀行方案的評價標準嗎？

2、方案的宣講

（1）中層人員

（2）高層人員

3、如何評價競爭對手

（1）間接顯示競爭對手的弱勢

（2）不要特別明確競爭對手的弱點，只談造成其弱點的原因

4、臨近簽約客戶的心理變化與客戶疑慮

5、領先、落后時的對策

（1）領先時：發現疑慮、解決疑慮

（2）落后時：創造客戶的疑慮

談判：保留價格、協議空間、交換條件

6、方案實施——打造長期的生意

（1）請客戶參與制定實施計劃

（2）展示階段性成果

7、開發新需求、擴大業務占比

事：關注行業趨勢、樹標桿，如醫院等級、做規劃，如規劃后續目標

人：安撫之前的非支持者、擴大在客戶中的人脈、關注客戶的人事變化

六、重點行業大客戶存款營銷

1. 衛生醫療行業存款營銷

1）行業分析

2）營銷策略

a項目融資

b智慧醫院建設

c上下游全面開發

3衛生行業營銷5種模式

2. 教育行業存款營銷

1）業務分析

2）學校上下游資金流轉圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規模大）

4）客戶需求

a系統服務

b賬戶管理服務

c代收學費服務

d融資服務

e抓上下游

f個人客戶服務

3. 法院存款營銷

1）法院行業分析

2）法院營銷策略

案例：交通銀行案件管家系統營銷

4. 批發零售行業存款營銷

1）營銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿易行業存款營銷

案例：某貿易公司票據業務項目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金

案例：中信銀行昆明分行“國內信用證+福費廷”貿易融資業務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷