《用教練的方式來輔導：對公客戶經理的有效輔導》

【企業內訓方案】

目 錄

第一部分：課程背景 

第二部分：課程特色 

第三部分：課程收益 

第四部分：課程對象 

第五部分：實施說明 

第六部分：課程架構 

第七部分：課程內容 

第一部分：課程背景

隨著銀行業競爭的不斷加劇，銀行公司業務管理團隊也面臨著巨大的挑戰：

? 新客戶經理能力提升慢，成長周期長，老客戶經理時有流失;

? 花費了大量時間對客戶經理做輔導，但是輔導效果不好，業績提升不明顯;

? 團隊成長緩慢，靠單個客戶經理支撐業績，大大影響團隊績效;

? … …

基于上述實際情景，賈鵬老師特開發了《用教練的方式來輔導：對公客戶經理的有效輔導》課程，該課程將應用教練技術這一有效的人才開發與發展工具，培養輔導者的輔導能力。

第二部分：課程特色

? 專業的知識打底，基于工作情景的練習和運用，切實可落地的工具流程，三者有機融合，實操性強。

? 內容緊緊圍繞銀行對公管理中各種常見棘手問題展開，針對性強。

第三部分：課程收益

? 能夠知曉傳統的輔導方式的局限性與無效性；

? 能夠掌握提升客戶經理的“能力”和“動力”的方法和技巧；

? 能夠應用有效的輔導流程；

? 能夠幫助客戶經理設定工作目標，有效開展行動；

? 能夠示范和使用教練式溝通法與客戶經理進行互動。

第四部分：課程對象

本課程使用于銀行分管對公業務的副行長、公司部負責人、對公業務高級客戶經理等。

第五部分：實施說明

? 課程時間：1天　

? 標準人數：50人以內

第六部分：課程架構

第七部分：課程內容

第一章：輔導中常見的六大誤區

? 輔導對公客戶經理常見的六大誤區

ü 輔導就是批評下屬

ü 輔導就是問指標，要業績、或者就是分配工作

ü 輔導變成了管理者的「個人演講」

ü 溝通時雙方都陷入了負面情緒狀態

ü 輔導談話沒有目標，沒有結果

ü 輔導談話變成「聊天、拉關系、訴苦水」

第二章：發展對公客戶經理的動力和能力

體驗：迷你輔導

? 管理者常用輔導方法解析：

ü 告知/命令的優勢和風險

ü 以引導/說服的優勢和風險

ü 討論的優勢和風險

ü 教練（啟發思考）的優勢和風險

? 輔導技術和教練技術在工作的應用建議

第三章：有效輔導客戶經理的流程

? 全方位體驗：輔導下屬

ü 模擬實戰：如何幫助下屬設定目標

（學員做，大家觀察，講師點評）

ü 現場教練示范：如何設定目標

（講師做，大家觀察，點評）

? 梳理教練下屬的有效流程

ü 診斷問題、設定談話目標

ü 創建良好的溝通氛圍

ü 輔導與反饋

ü 制定行動計劃

ü 有計劃的跟進

? 輔導和反饋的雙流程

ü 永遠先說做得好的方面

ü 再提出可以做得更好的方面

現場練習：漢堡包式反饋法

第四章：提升輔導效能的關鍵技巧

? 技巧一：深度聆聽

ü 第一層次：內在聆聽

ü 第二層次：聚焦聆聽

ü 第三層次：全方位聆聽

現場練習：第一輪——聽TA 沒說出的話

第二輪——聽TA 說困難和挑戰

? 技巧二：有效提問

ü 領導者的提問思路

· 開放式問題能收集更多信息

· 不是告訴員工「做什么」，是引發員工思考「怎么做」

· 「為什么」轉化「如何、怎樣、何時……」

· 一次問1個問題，給下屬充分思考空間

· 「元芳，你怎么看？」

現場練習： 基于問題的連續發問

ü R-G-O-W模型的提問策略

·  R：現狀分析      G：目標設定 

O：方案制定      W：總結&行動

? 技巧三：建立親和

ü 親和是什么：深層次的信任關系

ü 建立信任創建溝通氛圍

ü 匹配技術迅速建立信任

現場練習：神奇的匹配和下屬建立親和

? 教練下屬的綜合實戰

ü 教練談話在績效面談/輔導績效中的應用

ü 教練在布置復雜任務中的應用

第五章：學習回顧與收獲總結以及行動計劃

? ORID大總結

? 列出下一步行動計劃