迎接零售銀行的新時代

——新形勢下零售銀行的轉型創新與員工職業規劃

授課對象

零售銀行條線新員工。

課程簡述

隨著市場競爭的加劇，銀行早已褪去高薪穩定的光環。新員工初入職場，面臨全新環境，如何規劃未來？面對零售銀行激烈的市場競爭環境，如何調整心態？如何將個人發展與銀行發展有機統一？如何高效工作、健康生活？

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務。并曾任該行團委書記，對新員工心態調適與職業規劃也有獨到的見解。

授課人將圍繞零售銀行的發展與創新，結合他從電話客服專員到營銷精英，到支行行長，再到最年輕的一級部門總經理的職場生涯，用真實案例分享銀行人的職業生涯心路歷程。

一、零售銀行的思維轉型

（一）市場與客戶的變遷

1、市場競爭環境的劇變

2、客戶心理與行為習慣的變遷

（二）零售銀行的三個進化方向

1、擁抱互聯網思維——營銷思維轉型：銷售產品→經營客戶

2、關注非金融需求——客戶經營轉型：金融需求→綜合需求

3、探索場景化營銷——網點功能轉型：交易結算中心→營銷服務平臺

（三）銀行人應有的互聯網思維

1、得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經營思維

3、得“眼球”者得天下——模式創新思維

4、得“鳥人”者得天下——資源整合思維

二、零售營銷的模式創新

（一）體驗營銷

1、用戶VS客戶，有什么區別？

2、需求VS體驗，哪個更重要？

3、產品VS場景，誰更打動人？

4、“交易結算中心”向“營銷服務中心”

（二）社群營銷

1、魚餌營銷：新用戶的開拓

2、鎖鏈營銷：用戶的重復購買

3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升

4、鋼絲營銷：用戶轉介紹的挖掘

（三）參與營銷

1、C2B模式：用戶參與產品與服務

2、粉絲經濟：用戶參與有趣的互動活動

3、眾籌思維：用戶成為利益共同體

4、觸點設計：如何設計產品和服務的“觸點”

（四）事件營銷

1、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒

2、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

3、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構

4、擅娛樂：如何設計具有娛樂性和趣味性的活動

5、強媒體：如何使用互聯網工具開展宣傳

（五）數據營銷

1、需求挖掘：關注客戶的行為數據與潛在（非金融）需求

2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略

3、如何利用“小數據”開展營銷

（六）文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的具象化

三、零售客戶的經營創新

（一）多維度的客戶關系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、定性與定量相結合的客戶管理體系

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）產品“焦點”與“套餐”

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）深挖客戶的心理痛點

（2）與客戶形成“特殊關系”

（三）重點客群的突破

1、存量客戶的潛力挖掘

2、增量客群的重點突破

四、場景化金融與外部聯動

（一）網點體系的轉型

1、多層級的網點體系

2、網點轉型的五個方向

（二）網點功能的轉型

1、“交易結算中心”轉向“營銷服務中心”

2、營銷服務中心的五個體驗點

3、金融服務與非金融服務的融合

4、科技渠道與人工服務的融合

5、智能銀行的發展趨勢探析

（三）外部資源的整合與聯動

1、區域營銷的策略

2、公私聯動營銷

3、政府資源借用

4、異業資源共享

5、社區需求融合

6、公益慈善嫁接

7、信用代理人構建

8、品牌與文化營銷

五、新員工職業規劃與心態調適

（一）職業生涯規劃是干什么？

1、我是誰——自我正確認知和定位

2、我要到哪里去——清晰的職業目標

3、我怎么去——策略、計劃、方法和資源

（二）如何進行職業生涯規劃

1、自我定位與自我評估

（1）如何找出自己的核心競爭力

（2）了解自己的性格類型

（3）勾畫自身的能力結構

2、職業生涯規劃的具體制定方法

（1）職業生涯規劃的路徑

（2）職業計劃的制定

（3）職業規劃時間表

（4）個人職業規劃如何與銀行發展相結合

（三）如何樹立適當的職場心態

1、我們在為誰工作

2、我們工作的目的究竟是為什么

3、如何建立遠景和價值觀

4、如何強化使命感

5、如何保持積極的心態

6、如何快速融入職場狀態

7、如何面對職場挫折

（四）年輕人如何快速提升自己的“身價”

1、提升學歷、學位的方法和渠道

2、獲得職稱、資歷的方法和渠道

3、獲得人脈資源的方法和渠道

4、如何快速在眾多同事中脫穎而出

5、如何得到組織的青睞

6、如何識別和利用職業生涯中的機會

（五）離開銀行我們還能去哪里？

1、銀行平臺對職場人士的價值

2、關聯行業的發展與機會

3、“跳槽”的思考與選擇

（六）銀行職場生涯分享

1、洞悉銀行職場的“明規”與“暗規”

2、內部客戶與外部客戶

3、管理文化和個人行為的調適

4、職業生涯規劃心路歷程分享