課程名稱：《對公客戶經理外拓營銷技巧》

主講：謝老師

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程對象：

對公客戶經理、對公團隊主管、網點負責人、公司業務部部門人員

課程大綱/要點：

一 對公客戶經理角色定位

2020銀行對公業務目前的宏觀環境

——就業將成為政策制定的主要目標、

——監管變化意味著對公的主要目標是一大一小

——疫情后零售與對公關系的再思考

常見對公營銷的5種方法

對公營銷變化及各家銀行轉型應對（機構業務、供應鏈、小微業務、無貸戶）

客戶經理的實質與工作理念

從營銷代發案例看對公業務營銷的關鍵點

二 尋找客戶途徑

尋找客戶的三大方向：

1.有貸戶續貸

維護有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

2.存量戶轉化

優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會拓展客戶

現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現找尋客戶

私公聯動找尋客戶（使用移動互聯網快速發現公私聯動機會）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）

產業鏈客群（醫院行業的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會、協會等）

——商圈特色產品：POS貸、租金貸、

互聯網平臺客群（企查查等軟件的使用）

以存款為目標的尋找客戶途徑

以戶數為目標的尋找客戶途徑

以貸款規模為目標的尋找客戶途徑

三 識別客戶需求與精準產品匹配

客戶信息收集的渠道

獲取信息的相關話術

問、看、盤三步法

從采購需求看精準產品匹配

從銷售需求看精準產品匹配

從資金管理需求看精準產品匹配

從融資需求看精準產品匹配

從理財需求看精準產品匹配

案例：某貿易公司融資方案項目

五三制優秀服務方案的制作

四 拜訪客戶

拜訪誰

拜訪的時機

約訪電話

如何約訪關鍵人員

約訪前準備工作

第一印象

如何寒暄

準備針對客戶的話題

如何凸顯專業、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個人與組織的不同利益

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實證明法、報盤與底線

6種常見異議的處理:

l貸款利率太高了

l每個月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用

l我不需要貸款

l我考慮考慮

l我了解過你們行的產品

l我貸了款，擔心自己還不上

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

五 談判技巧

談判前的準備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預期的條件

2.永遠不要接受對方的第一次報價

3.學會感到意外

談判中場——陣地戰

1. 應對沒有決策權的對手

2.服務價值遞減

3.絕對不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

六 企業信貸營銷案例

1、上海XX機電設備有限公司授信項目

2、上海XXXX管理有限公司授信項目

3、上海XX實業發展有限公司授信項目

4、XX（上海）文化發展有限公司授信項目