數字化下對公無貸戶的場景營銷

課程背景：

貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項對公指標的拉動作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻，各家銀行均在調整方向，加大對于存量無貸戶的重視和拓戶提質工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經理、中信的無貸戶管戶經理等等。

本課程基于無貸戶管理客戶經理在工作中遇到的各種拓戶難、提質難的問題，運用數據收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員工作效率，在適應多種營銷場景的情況下，培養銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。

課程收益：

■ 掌握公私聯動與代發薪營銷技巧；

■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；

■ 掌握重點行業賬戶營銷技巧：醫院、學校、法院、批發零售、貿易；

■ 了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經理的每日標準營銷動作有哪些；

■ 掌握搜集存量無貸戶的信息、運用大數據分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理、賬戶經理、綜合客戶經理、網點負責人、無貸戶主管部門人員

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻分析

課程大綱

第一講：數字化時代的對公業務突圍

一、數字化時代對公業務目前的宏觀環境

1. 疫情后零售與對公關系的再思考

1）對公基礎客戶為零售

2）信貸提供客戶來源和產品來源

2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵

1）結算占比

2）產品覆蓋

二、各行的轉型思路與路徑

1. 政府機構

2. 行政事業單位

3. 供應鏈業務

4. 普惠小微客戶

5. 無貸戶

三、從招行、交行對比看對公單產的差距的核心

1. 結算渠道

2. 結算占比

四、賬戶經理重點解決的對公問題

案例：上海某行客戶經理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產品配置方案

五、賬戶經理每日標準動作

六、從代發營銷案例看對公營銷關鍵步驟

1. 提前了解客戶

2. 針對決策結構接近決策人

3. 介紹產品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產品及產品話術）

場景二：銷戶（客戶挽留及產品銷售）

場景三：大額取現（資金行內轉化及產品銷售）

場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）

場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產品銷售）

第三講：網點對公數據的挖掘與應用

一、系統篩選重點客戶

1. 臨界客戶

2. 降級客戶

3. 近期剛升級客戶

4. 資金進出規律性客戶

5. 外匯業務客戶

二、客戶數據收集的渠道

1. 外部互聯網渠道

1）企查查

2）關聯企業

3）股東高管

2. 行內系統渠道

1）結算規律性

2）上下游企業

3）產品覆蓋

3. 賬戶流水渠道

1）從流水看采購——資金流出

2）銷售——資金流入

3）內部資金管理——資金留存

4. 財務溝通渠道

第四講：存量無貸戶的分層維護與線上營銷

一、存量公司客戶營銷策略

1. 網點存量客戶分層及不同客戶的關注點

1）不動戶：企業是否正常經營、聯系電話

2）無效戶：企業主要結算銀行及原因

3）臨界客戶：企業近期工作動態

4）重點客戶：把控企業資金進出兩端

5）政府或行政事業單位客戶：近期資金使用計劃及回流資金

二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內功

a忘掉營銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問題

c幫助客戶解決問題

d業績的來源不在于爆發力在于持續

2）電話營銷外功

a一見如故：開場建立親和力與信賴感

b一針見血：激發客戶對服務的需求

c一步到位：有效介紹產品和服務

視頻討論：上海某國有行客戶經理電話營銷對公產品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

3. 微信營銷

1）有效分類客戶幫助管理客戶

a客戶重要程度

b客戶關系程度

c主要營銷產品

2）微信群的維護和運營

a創建學習型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”

中期執行：時間選擇、環節設計、主題內容、群內互動

后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳

第五講：重點行業無貸戶存款營銷與客戶升級

一、從負債產品要素對照表（某行）看我行負債產品

1. 衛生醫療行業存款營銷

1）行業分析

2）營銷策略

a項目融資

b智慧醫院建設

c上下游全面開發

3衛生行業營銷5種模式

2. 教育行業存款營銷

1）業務分析

2）學校上下游資金流轉圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規模大）

4）客戶需求

a系統服務

b賬戶管理服務

c代收學費服務

d融資服務

e抓上下游

f個人客戶服務

3. 法院存款營銷

1）法院行業分析

2）法院營銷策略

案例：交通銀行案件管家系統營銷

4. 批發零售行業存款營銷

1）營銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿易行業存款營銷

案例：某貿易公司票據業務項目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金

案例：中信銀行昆明分行“國內信用證+福費廷”貿易融資業務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷

第六講：互聯網工具的批量拓戶路徑與機遇

一、平臺法

1. 銀證合作

1）稅務海關工商教育等部門

2）當地政府的重點政策傾斜項目

3）園區招商

4）街道村委推薦客戶

案例：安徽郵儲營銷農村集體經濟組織賬戶

案例：昆山農商銀行對電影行業復工的清單營銷

2. 代賬公司、稅務事務所等平臺（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會、協會平臺

4. 自己搭建平臺

案例：東莞民生“線上生意會”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶流水

2. 供應鏈獲客的三大方向

1）核心企業對于結算效率和融資的要求

2）上游供應商對于應收賬款的需求

3）下游經銷商對于預付款融資的需求

案例：武漢交行醫院行業的商票快貼

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3. 公私聯動

案例：某室內設計工作室的公私聯動

三、互聯網工具

四、客戶選擇賬戶結算銀行的維度及應對技巧

第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧

一、客戶的全周期營銷

1. 賬戶開立時營銷重點

1）了解公司與老板

2）與財務老板建立良好關系

3）開立基礎產品

2. 爭取關系帶動產品：涉稅賬戶、代發薪、公積金等

3. 拓展網銀、手機銀行功能

4. 全量金融資產帶動：結算資金沉淀、存款、理財等

二、約訪前準備工作

1. 如何進行話題寒暄

1）觀看視頻學習如何找到話題、如何延伸話題拉近關系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過行業延伸公司動態和計劃

4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求

2. 產品展示——用數據對比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營銷：代發薪營銷五步走

第八講：公私聯動與代發業務營銷

一、公私聯動的價值

1. 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群

2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度

二、五步驟之代發單位開發

1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業

3. 拜訪關鍵人的流程

4. 結合企業進行產品搭配和服務演示

5. 執行代發和后續營銷