課程名稱：《綜合金融服務方案營銷

——對公客戶經理營銷全流程》

主講：謝老師

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程對象：

對公客戶經理、對公團隊主管、網點負責人、公司業務部部門人員

課程大綱/要點：

一 對公客戶經理角色定位

宏觀政策轉變對銀行業務的影響（息差減少、中美貿易爭端、杠桿率高企、地方政府融資渠道變化）

常見對公營銷的5種方法

對公營銷變化及各家銀行轉型應對（機構業務、供應鏈、小微業務、無貸戶）

客戶經理的實質與工作理念

從營銷代發案例看對公業務營銷的關鍵點

二 尋找客戶途徑

尋找客戶的三大方向：

1.有貸戶續貸

維護有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

2.存量戶轉化

優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會拓展客戶

現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現找尋客戶

私公聯動找尋客戶（使用移動互聯網快速發現公私聯動機會）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）

產業鏈客群（醫院行業的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會、協會等）

——商圈特色產品：POS貸、租金貸、

互聯網平臺客群（企查查等軟件的使用）

三 制作金融服務方案與展示

從采購需求看精準產品匹配

從銷售需求看精準產品匹配

從資金管理需求看精準產品匹配

從融資需求看精準產品匹配

從理財需求看精準產品匹配

客戶信息收集的渠道

問、看、盤三步法

獲取信息的相關話術

客戶臺賬的建立——每位學員依據自己最熟悉的一位客戶建立完整臺賬

服務方案設計

案例：某高速公路一體化整體營銷項目

案例：某貿易公司融資方案項目

五三制優秀服務方案的制作

四 拜訪客戶

拜訪誰

拜訪的時機

約訪電話

如何約訪關鍵人員

約訪前準備工作

第一印象

如何寒暄

準備針對客戶的話題

如何凸顯專業、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個人與組織的不同利益

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求

如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明

綜合營銷：全面服務客戶

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

五 談判技巧

談判前的準備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預期的條件

2.永遠不要接受對方的第一次報價

3.學會感到意外

談判中場——陣地戰

1. 應對沒有決策權的對手

2.服務價值遞減

3.絕對不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

六 信貸風險控制

風險定價原理：利率覆蓋風險

是否符合本行信貸投向

小微企業的風險評價理念

貸前調查的渠道

貸前調查的原則

貸前調查的關注

貸前調查實務操作

1. 準入

2. 關聯企業掌握

3. 經營和財務分析

4. 財務報表及報告的應用

七 企業信貸營銷案例

1、上海XX機電設備有限公司授信項目

2、上海XXXX管理有限公司授信項目

3、上海XX實業發展有限公司授信項目

4、XX（上海）文化發展有限公司授信項目

九 總結

客戶經理的經驗之談

客戶經理的“三明治”理論——銀行規矩與客戶要求