一、存款業務的重要性和形勢分析

1. 對公存款的地位與常見策略——以貸引存與大戶拉動

2. 對公存款營銷面臨形勢

1）貸款利率市場化——大客戶存款下降

2）全國降杠桿、穩杠桿——去杠桿與信貸派生存款

3）特朗普的八個條件——中美貿易爭端與產品創造存款

二、對公存款拓展策略

策略一：增存1.0模式：信貸攬存

分析：房產開發與銷售全鏈條的存款營銷關鍵點

案例：上海某租賃公司貸款項目

1）如何平衡信貸風險與存款收入

案例：某國企旅游景區信貸項目與投行發債業務

案例：某鋼貿公司票據業務項目

2）如何從他行手中奪取保證金存款

案例：某貿易公司票據業務項目

3）如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金

策略二：增存2.0模式：結算留存+截留流失

數據展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現存款持續上升

討論：如何維護客戶結算業務？

演練：有流水無留存客戶如何營銷？一般戶中的潛力客戶如何營銷？

演練：如何營銷客戶代發工資實現存款上升？客戶流失如何挽留？

策略三：增存3.0模式：產品創新

1）建行試點產品：通過結算評價存量戶授信從而提升存款

2）存款理財產品

a歸檔計息類存款——貿易型企業

b結構性存款——房地產企業

c大額存單——政府機構

討論：從某行負債產品要素對照表看我行產品

案例：中信銀行昆明分行2億元區塊鏈“國內信用證+福費廷”貿易融資業務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？

3）付款匯利達產品介紹

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷

策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應的資金入口是什么？

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？

討論：公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

策略五：增存5.0模式：企業財報調整

案例：某企業期望在當地股權流轉中心上市，財報中流動負債過高，如何調整？

策略六：增存6.0模式：現金管理

1）零余額賬戶管

2）“收支兩條線”

3）集團委托貸款

4）集團統一授信

策略七：增存7.0模式：跨界整合

1）認識法院機構及主要資金構成

2）法院營銷策略：一案一賬戶體系的建立得以快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統營銷

策略八：增存8.0模式：尋找藍海行業

案例：上海某科貿有限公司