課程名稱：《代發掘金—代發工資業務的客戶開發和資金留存》

主講：謝老師  

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海某分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行機構業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、度優秀新人作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程簡介：

代發工資業務面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務的一項主要業務，同時也是商業銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發工資業務不但能給銀行帶來批量化、持續化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業務帶來了新的營銷契機，具有規模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發工資業務的競爭愈演愈烈。

立足于代發業務前沿，分析了各家銀行在代發業務的特色和最新實踐，以交通銀行為典范詳細介紹代發業務上分行業營銷的最新成功經驗，及交通銀行的四個行動方向；開發代發業務的要點是找準關鍵人，基于網點和理財經理層面，詳細講述了從四個維度篩選分析目標客戶、找到聯系關鍵人、搭配產品演示代發服務方案、老板財務員工三個不同崗位常見異議和解決辦法、后續執行并持續營銷，并對若干案例進行解析，分析當時營銷難點、突破口、值得借鑒做法；維護提升階段以某股份行上海營業部為典型，梳理了6大步驟，講解如何進行分層維護提升和進企業活動營銷，各地銀行的案例豐富了我們在不同地域、不同銀行、不同企業的靈活處理和多種多樣維護提升的技巧；最后，從政府部門、企事業單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應本網點客戶進行營銷。

課程對象：

理財經理、個金團隊主管、網點負責人、個金部部門人員

課程收益：

1. 了解代發工資業務的各行特色和最新成功經驗，借鑒他行在代發工資上的做法；

2. 學會開發代發客戶的要點及處理技巧，通過若干案例學會開發代發客戶，如授信源頭開發、一般戶開發、投標開發、產品服務創新開發等；

3. 通過若干案例學會維護提升代發客戶，如與執行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發企業員工、如何進企業宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；

4. 從政府部門、企事業單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發和維護提升的要點和操作細節，學員可對應自己網點客戶群體開展營銷。

課程大綱/要點：

1.代發工資業務的各行特色和最新實踐

從代發業務為我們帶來存款、客流、后續營銷契機三個維度闡述代發業務的重要性

各家銀行代發業務的產品特色和打法

交通銀行對存量和增量代發業務客戶的分析結果

圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發業務的實施步驟

分行業代發業務營銷的行動方向

（整合產品服務、組合包裝、厘清人員職責、明確機制流程）

2. 五步驟之客戶開發

從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業

拜訪關鍵人的流程

結合企業進行產品搭配和服務演示

從老板、財務、普通員工不同崗位發出的異議，解決技巧

執行代發和后續營銷

案例：國有某行營銷物業公司代發

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業代發

3.維護提升技巧之分層維護和活動營銷

以某股份行上海分行營業部為案例的總結

（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排抽獎活動）

維護提升的兩要點

高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品

活動營銷演練：政府部門、事業單位、信息科技公司、制造業公司

案例：湖南省某醫院客戶案例

案例：番禺市財富進企業案例

4.電話營銷技巧

資金留存之面談、電銷、微信方式的優劣

電話營銷1——開場白

如何介紹自己，能更快建立信任關系

電話營銷2——需求挖掘

怎樣把我要營銷變成客戶的需要

電話營銷3——產品介紹

為什么產介后客戶總是考慮下

保險、貴金屬、基金優秀產介錄音分享

電話營銷4——異議處理

電話營銷5——促成

什么時候促成更合適

優秀錄音分享

5.三大典型行業代發業務客戶開發與資金留存

以財政的統發工資項目為模板的政府類型開發、服務方案、維護提升

（重要性、轉折機遇、如何開發）

（投標模板——統發個人客戶、統發單位客戶、財政廳）

（公務員維護提升）

以高等教育為模板的事業單位類型開發、服務方案、維護提升

（四項開發思路、五項開發具體措施）

（服務方案——五最服務）

（維護措施、綜合提升）

以制造業為模板的私營公司類型開發、服務方案、維護提升

（制造業客戶的代發全產品）

（投標模板——綜合融資服務、薪金代發服務、不僅僅是一張工資卡）