公私聯動高效營銷

課程背景：

隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務條線實行分類管理，造成公司業務和個人業務割裂的局面，企業資源不能有效整合，影響了聯動營銷機制的建立。多頭營銷、重復營銷的市場現狀，導致營銷成本加大，成為了制約市場拓展的瓶頸之一。

如今的商業銀行已從過去的單項業務競爭逐步轉變為銀行綜合營銷服務能力的較量，只有從根本上轉變經營理念，有效整合內部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能建立起差異化競爭優勢。在此環境下，通過對公部門和零售部門的聯合營銷，發揮團隊優勢，為客戶提供綜合性、個性化的一攬子金融服務，是商業銀行提升客戶價值、鞏固銀客關系的必然途徑和現實要求。

本課程從代發、小微、零售中高端三項客群出發，幫助客戶經理通過對公和零售業務的聯合營銷，為客戶提供綜合化、個性化的金融服務方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實現銀行的提升客戶價值、鞏固銀客關系的要求。

課程收益：

◆ 強化學員建立公私聯動意識；

◆ 掌握公私聯動營銷策略和技巧；

◆ 學會如何通過公私聯動支持個金業務的發展；

◆ 掌握個金業務促進公司業務發展的關鍵點和突破口；

◆ 把握代發、小微、零售中高端三大客群聯動的技巧與方法。

課程時間：2天，12小時/天

課程對象：個貸客戶經理、小微客戶經理、對公客戶經理、綜合客戶經理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：公私聯動的價值

1. 向客戶提供綜合性金融服務

2. 增加銀行收益

3. 提升銀行社會公共形象

4. 公私聯動是目前銀行競爭的重要手段

案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

第二講：批量開發客戶

批量授信與單戶開發對比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規劃先行、批量開發

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機構渠道

2）開發園區與科技園區

3）專業交易市場

4）商業街

5）供應鏈

2. 供應鏈客群的兩個方向

1）上游供應商：應收賬款

2）下游經銷商：預付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

3. 撬動核心企業愿意參與的三個需求

1）老板——控制企業成本

案例：交通銀行醫藥行業商票快貼

2）財務部——優化財務報表

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3）銷售部——提高業績

案例：中行跨國公司商業匯票無追索貼現

4. 供應鏈批量拓展小微客群的三個風控重點

1）大企業的參與

2）盤活企業的流動資產

3）資金要封閉運行

第三講：代發客戶開發與維護

一、四維度梳理目標客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業務往來是否緊密

維度三：工資發放方式

維度四：企業行業與規模

二、五步尋找關鍵人

1. 確定目標企業的職能結構

2. 確定目標企業的決策結構

3. 確定目標企業的代發決策人

4. 確定目標企業的代發執行人

5. 確定目標企業的代發阻礙人

三、拜訪關鍵人的流程

1. 結合企業進行產品搭配和服務演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

1）習慣他行代發——引發稅務擔憂

2）擔憂稅務——稅務籌劃

3）擔憂社保

2. 財務

1）不會用網絡——只需提供報表

2）習慣于現金發工資——簡單方便

3）員工流動大——更改報表、有記錄可循

3. 普通員工

1）年長型——在公司開卡、網點有我、短信通知

五、執行代發和后續營銷

案例：某國有行營銷物業公司代發

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業代發

1. 以某股份行上海分行營業部為案例的總結

1）關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排抽獎活動

2. 維護提升的兩要點

3. 高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品

4. 活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業活動、日常宣傳

案例：湖南省某醫院客戶案例

案例：番禺市財富進企業案例

第四講：商貿客群開拓與經營

一、拜訪前的準備工作

1. 了解企業老板的性格、興趣

2. 了解企業經營現狀

3. 了解企業老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經理預約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業切入打開客戶話匣子

案例：水果批發行業老板溝通

四、挖需求——按現狀分析行業需求

1. 從采購和銷售情況引導貸款需求

案例：調味品貿易企業貸款營銷

2. 出現資金缺口的常見原因

3. 小微企業貸款需求的三點法

痛點：新訂單采購

癢點：淡季備貨

嗨點：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產品

1. 鎖定利益交叉點

2. 有過貸款客戶：用數據對比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號判斷

2. 促使潛在客戶做出申貸決定的技巧

1）提供附加值服務

2）提供選擇

3）引導客戶做小決定

第五講：私公聯動發掘對公客戶

一、針對個人客戶的對公賬戶營銷技巧

1客戶選擇賬戶所在銀行的維度

距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等

2邀約到我行開立賬戶的話術

距離維度話術、

人脈維度話術、

貸款維度話術、

上下游客戶交易維度話術、

避稅維度話術

3批量營銷賬戶的技巧

人脈轉介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例

記賬公司、商會協會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例

4客戶常見異議應對話術

演練：客戶因為避稅在當地農商行開立對公賬戶的應對話術

二．針對個人客戶的對公貸款營銷技巧

1重點小微貸款品種

“線上稅融通”“線上抵押貸”“線上優貸通”（交通銀行為例）

2約訪電話（X行客戶經理拜訪電話視頻討論）

如何凸顯專業、精干的形象

如何從行業切入與客戶的溝通

有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

3獲取企業信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發展方向的細節話術

從采購和銷售情況引導貸款需求

4貸款需求分析（一、缺多少資金？二、什么時候缺？三、還的起嗎？）

流動資金需求合理性測算方法

5看透客戶對貸款要素的關注點從而推薦合適產品

如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明