代發掘金—代發工資業務的單位開發和資金留存

課程背景：

代發工資業務面廣量大，不但能給銀行帶來批量化、持續化的客戶和存款增長，而且還為銀行的其他金融業務帶來了新的營銷契機，具有規模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發工資業務的競爭愈演愈烈。

找準關鍵人是開發代發業務的要點，找到聯系關鍵人，搭配產品演示代發服務方案，老板財務員工三個不同崗位常見異議及解決辦法，后續執行并持續營銷，并對若干案例進行解析，分析了營銷難點、突破口、以及值得借鑒的做法；維護提升階段講解如何開展進企業活動營銷，從政府部門、企事業單位、私營公司、互聯網公司多種類型闡述全流程的客戶開發和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應本網點客戶進行營銷。

本課程立足于代發業務前沿，從上述角度出發，分析了各家銀行在代發業務的特色和最新實踐，介紹了代發業務上分行業營銷的最新成功經驗。

課程收益：

◆ 掌握開發代發客戶的要點及處理技巧；

◆ 熟悉代發工資業務的各行特色和最新成功經驗，借鑒他行成功經驗；

◆ 學會維護提升代發客戶技巧，如何與執行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發企業員工、如何進企業宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；

◆ 掌握“進企業”操作細節，從政府部門、企事業單位、私營公司、互聯網公司多種類型闡述全流程的維護提升的要點。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：理財經理、對公客戶經理、綜合客戶經理、營銷團隊主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練

課程大綱

第一講：代發工資業務的重要性和最新實踐

一、代發業務的重要性

1. 存款

2. 客流

3. 后續營銷契機

二、各家銀行代發業務的產品特色和打法

1. 網銀的客戶體驗

2. 業務的范圍

3. 員工增值服務

案例：某行對存量和增量代發業務客戶的分析結果

4. 提升代發業務的實施步驟

5. 分行業代發業務營銷的行動方向

1）整合產品服務

2）組合包裝

3）厘清人員職責

4）明確機制流程

第二講：五步開發存量客戶代發業務

一、四維度梳理目標客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業務往來是否緊密

維度三：工資發放方式

維度四：企業行業與規模

二、確定企業決策結構與流程

1. 確認關鍵決策人

2. 了解關鍵決策人

3. 營銷代發異議分析

三、拜訪關鍵人的流程

1. 結合企業進行產品搭配和服務演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

2. 財務

3. 普通員工

五、執行代發和后續營銷

案例：某國有行營銷物業公司代發

第三講：四招拓展外部客戶代發業務

一、尋找目標企業之一——新注冊企業

1. 互聯網工具

2. 電話營銷話術

二、尋找目標企業之二——公私聯動

1. 如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單

2. 電話營銷技巧

三、尋找目標企業之三——平臺法

1. 代賬公司

2. 商務秘書公司

3. 當地形成審批大廳

四、尋找目標企業之四——轉介紹

討論：如何提高轉介紹客戶數量

1. 找準存量企業上下游轉介紹的三大方向

1）企業交易量大的對手

2）企業交易頻率高的對手

3）企業新增交易對手

第四講：資金留存之后續服務

一、代發客群經營分析

1. 計算留存率

1）流失方向的競爭對手分析

二、代發客群需求分析

1. 政府類

2. 企業類

3. 代發商戶主

三、金融需求分析與非金融需求分析

四、維護提升技巧

1. 分層維護

1）高層

2）中層

3）財務人員

4）基層員工

五、代發客群經營策略

六、跟進營銷中收產品電話示例

第五講：資金留存之企業行活動營銷

一、“企業行”活動營銷總結

案例討論：養老客戶社保工資

案例討論：某省重點公立醫院

案例討論：某市行政服務大廳公務員

案例討論：某科技信息技術公司

案例討論：某包裝工業有限公司