個貸的場景營銷與實戰演練

課程背景：

新零售時代，客戶需要更好的金融服務體驗，同時也面臨了更多的金融服務選擇。作為一名個貸客戶經理要在日趨激烈的行業競爭中搶奪、鞏固客戶資源，必須與時俱進，在適應多種營銷場景的前提下，帶領團隊準確把握客戶需求，創造營銷機會。

作為個貸客戶經理，你是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？你是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？你是否能夠充分理解個貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略？

本課程通過對個貸產品業務的辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，進行產品組合推薦，實現交叉銷售。

課程收益：

■ 掌握個人信貸業務開展的基本技巧；

■ 能夠適應多種營銷場景，掌握各種場景下的營銷技能；

■ 掌握獲客的各種渠道和方法，批量式獲客提高效率；

■ 獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，開拓客戶、營銷產品；

■ 能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售；

■ 掌握公司聯動技巧，維護客戶提高綜合貢獻。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個貸客戶經理

課程方式：講授、分組討論、案例分析、現場演練

課程大綱

導入：個貸業務的場景分析

1. 青島銀行：接口銀行，批量獲客

2. 臺州銀行：移動渠道，提速增效

3. 蘭州銀行：利用大數據，服務“三農”

4. 重慶銀行：直銷銀行，創新獲客

5. 藥都銀行：大數據風控，普惠金融

6. 安徽省農信聯社：社區銀行，連通B-C端

第一講：營銷全流程技能

一、個貸產品分析

1. 產品分類和產品要素分析

二、銷售成功要素

1. 定價——符合客戶心理需求

2. 渠道——貼近客戶心理需求

3. 促銷——打動客戶心理

三、銷售一般流程

1. 第一步：客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽與網絡營銷

互動分享：每人分享一個自己客戶開拓的成功故事

1）間接客戶拓展渠道

2）直接客戶拓展渠道

3）老客戶拓展渠道

互動討論：小乞丐的生存術

2. 第二步：建立好感

互動討論：直接與間接建立好感的方法

總結：“三好”+“一親”

1）好話

2）好意

3）好借口

4）親和力

3. 第三步：把握需求

互動討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

1）探尋需求的提問技巧

技巧一：開放式的詢問

技巧二：封閉式的詢問

技巧三：好奇性提問

技巧四：滲透性提問

技巧五：指引性提問

2）需求把握小錦囊

4. 第四步：推薦產品

情景訓練：一分鐘熱點個人金融產品介紹

討論總結：FABESS熱點個人金融產品話術總結

1）產品特點的分析

2）產品優勢的分析

3）產品利益的分析（要求針對不同客戶）

4）產品價值的分析

總結：

1）不同類型客戶的強調重點

2）對比法、案例法、促銷法、強化優勢法

5. 第五步：異議處理與促成簽約

1）6種常見異議的處理

“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點

“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因

“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口

“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因

2）針對三類客戶的促成

a基本滿意型：順水推舟、二選一、假定成交、設定期限

b心存疑慮型：還想比較、對銀行服務有過不滿意經歷、不是決策人

c有主見并堅定拒絕：了解原因，留下機會

第二講：交叉銷售技巧

一、交叉營銷的價值

1.增強客戶忠誠度

1）擴大基礎客戶群

2. 降低銷售成本

1）提高利潤率

2）提升綜合貢獻度

二、交叉營銷的策略

1. 產品組合策略

2. 貸款+結算組合

3. 貸款+個人理財組合

4. 貸款+企業員工理財組合

5. 企業+上下游客戶組合

6. 不同情形下的策略

案例分享：食品加工廠的交叉銷售

7. 交叉營銷的關鍵點

1）找對人——決策人、執行人、可能阻撓人

2）說對話

a切入點一：客戶認為貸款利率太高

b切入點二：有重大節日

c切入點三：當客戶供應鏈不暢時切入

d切入點四：當客戶要收縮業務時切入等切入時機與動作

3）做對事

a結算產品對客戶控成本的利益

b分析個人理財產品對客戶增值的利益

c清點上下游客戶營銷對客戶提升銷售的利益

第三講：實戰演練

【情景】——廳堂上門客戶營銷

【情景】——存量轉介紹拜訪

【情景】——公私聯動

【情景】——名單電話營銷

【情景】——商圈客戶拜訪