《信用卡電話營銷綜合技能提升》

【課程對象】:

各個層級信用卡電話營銷人員及團隊經理

【課程目標】:

l 擁有正確的電話銷售心態和理念

l 根據客戶發出的信號準確捕捉客戶心理變化并對癥下藥

l 快速提升信用卡電話營銷綜合技能—標準的溝通思路，標準的溝通話術

l 掌握信用卡電話營銷流程的各個步驟的核心和重點并應用于銷售實踐

l 懂得運用“營銷過程管理模板”進行節點分析及質量監控

l 輕松提升信用卡電話營銷技能和業績，讓工作變得更快樂而富有成就感

【課程大綱】：

一  分享與期待

l 課程開場：團隊策略游戲，學員自我介紹

l 描繪輪廓：優秀信用卡電話營銷人員的輪廓描繪（四個維度）

l 自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估

l 厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難

l 課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現

二  客戶心理捕捉

l 客戶購買的心理變化過程分析

l 客戶心理變化的階段劃分

l 每個階段的表征（客戶發出的信號）

l 每個階段推進及轉化的策略與方法

三  信用卡電話營銷五步曲概覽

l 統一營銷思路和流程

l 統一營銷溝通話術

l 統一營銷工具

l 信用卡電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程

l 信用卡電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 信用卡電話營銷五步曲之一-----建立信任

l 信用卡電話營銷的基礎---建立信任

l 建立信任的主要內容

l 建立信任的流程：W-W-C模式

l 建立信任的秘訣

l 建立信任的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

四 信用卡電話營銷五步曲之二-----需求挖掘

l 什么是客戶需求（經典案例說明）

l 挖掘需求的重要性

l 顧問式銷售與傳統銷售的差異

l 挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式

l 挖掘需求的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

五 信用卡電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現

l 價值（解決方案）呈現與產品呈現的區別

l 價值（解決方案）呈現的目的

l 價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式

l 價值（解決方案）呈現的流程與重點

l 價值（解決方案）呈現的注意事項

l 價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

六 信用卡電話營銷五步曲之四-----異議處理

l 客戶為什么會有異議---正確認知

l 處理異議的方法：LECPC模式

l 客戶異議的分類

l 處理異議的流程與重點

l 異議處理的注意事項

l 異議處理的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

七 信用卡電話營銷五步曲之五----試探成交

l 試探成交的時機

l 試探成交的輔助工具

l 試探成交的方法：MILD BAR模式

l 試探成交的流程與重點

l 試探成交的注意事項

l 試探成交的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

八 營銷過程管理模板

l 營銷過程管理的重要性及目的

l 營銷過程管理的主要內容

l 營銷過程管理模板設計原理

l 營銷過程管理模板的各個工具使用方法

九 課程結束

l 信用卡電話營銷五步曲的重點回顧

l 學員提問，統一解答

l 案例模擬，統一通關考核