廳堂賦能——網(wǎng)點營銷人員綜合能力提升特訓(xùn)營

主講：常久

課程對象

銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理層；網(wǎng)點負責(zé)人；網(wǎng)點廳堂骨干營銷人員（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）；網(wǎng)點其他銷售服務(wù)人員。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）時代變局與思維轉(zhuǎn)型

（二）零售銀行的三個“進化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（三）網(wǎng)點廳堂的經(jīng)營轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

（1）網(wǎng)點細分化

（2）業(yè)務(wù)輕量化

（3）渠道智能化

（4）營銷體驗化

（5）管理集約化

2、網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型

（1）交易結(jié)算中心”向“綜合服務(wù)平臺”

（2）“單一場景”向“場景聚合”

（四）銀行同業(yè)廳堂一體化營銷優(yōu)秀案例分享

二、廳堂營銷的場景打造與技能提升

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品的場景化微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）廳堂營銷的基本流程——七步成詩

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑

（3）工具——引導(dǎo)員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務(wù)與溝通

（2）建立信任的八個方法

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導(dǎo)客戶的需求

（3）如何激發(fā)客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系

（5）工具——SPIN顧問式營銷

4、展示產(chǎn)品

（1）展示和介紹產(chǎn)品的方法

（2）產(chǎn)品展示和介紹的注意事項

（3）產(chǎn)品展示的動作和話術(shù)細節(jié)

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

（3）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機會的方法

6、促成銷售

（1）關(guān)注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號

（3）促成交易達成的十個方法

（4）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

7、跟蹤維護

（1）客戶維護方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營銷的場景營造與工具使用

1、網(wǎng)點營銷氛圍的營造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用

（四）網(wǎng)點線上營銷策略與實戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點的線下導(dǎo)流

三、廳堂客戶的深度經(jīng)營與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏

（二）客戶的深度經(jīng)營

1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點”

（2）如何實現(xiàn)客戶的細分

（3）基于客戶細分的產(chǎn)品套餐設(shè)計

2、客戶經(jīng)營增“觸點”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”

4、案例分享與探析

（三）網(wǎng)點存量客群的挖潛與提升

1、網(wǎng)點客戶激發(fā)

（1）網(wǎng)點微沙龍的策劃

（2）網(wǎng)點激發(fā)之“入門”

（3）網(wǎng)點激發(fā)之“維穩(wěn)”

（4）網(wǎng)點激發(fā)之“提升” 

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）增值服務(wù)

（3）資產(chǎn)配置

3、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

4、關(guān)聯(lián)客戶帶動

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營銷

（3）影響力客戶的發(fā)動

5、項目聯(lián)動開發(fā)

（1）公私聯(lián)動

（2）項目拉動

（3）創(chuàng)新模式

（四）進階：網(wǎng)點中高端客戶營銷

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對目標(biāo)任務(wù)，擬定營銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營

（2）成功的客群經(jīng)營流程圖

（3）將客群經(jīng)營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級

（3）增值服務(wù)

四、廳堂營銷協(xié)作與效能提升

（一）零售團隊的內(nèi)部協(xié)作

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計

（二）零售團隊與外部的聯(lián)動

1、公私營銷聯(lián)動

2、運營聯(lián)動與網(wǎng)點聯(lián)動

3、多層級聯(lián)動

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會議

4、時間管理與問題攻關(guān)

（四）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、網(wǎng)點營銷活動策劃與聯(lián)動營銷

（一）客戶活動的策劃實施

1、前期市場調(diào)研和客群分析

2、活動方案的創(chuàng)意與設(shè)計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細化與實施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動活動

7、策劃后續(xù)營銷方案

（二）第三方聯(lián)動營銷

1、異業(yè)資源共享

2、社區(qū)需求融合

3、政府資源借用

4、社群人脈經(jīng)營

（三）網(wǎng)點營銷策劃的創(chuàng)新

1、參與營銷

2、熱點營銷

3、IP營銷

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策