《三量齊發：后疫情時代零售銀行營銷轉型與產能提升》

十講

主講：常久

【授課對象】

銀行零售業務經營管理層；支行長、網點負責人、營銷團隊負責人；客戶經理、理財經理等營銷骨干。 

【課程簡介】

本課題深刻洞悉后疫情時代市場與客戶的變化趨勢，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個維度，從十個實戰層面，探討如何創新性地“吸客、留客與增客”，實現在后疫情時代的營銷產能躍升。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉商業銀行業務與發展現狀，多年來為全國數百家銀行機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

第一講：思維——后疫情時代銀行營銷思維轉型

（一）后疫情時代的營銷思維轉型

1、擁抱互聯網思維

2、關注非金融需求

3、探索場景化營銷

（二）后疫情時代的獲客策略轉型

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）后疫情時代的營銷方式轉型

1、體驗式營銷

2、社群化營銷

3、參與式營銷

4、事件化營銷

5、數據化營銷

6、文化營銷

第二講：流量（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時代“流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯

2、第二步：挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導客戶的私人互動

3、第三步：巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產品的“引流款”設計

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導入

第三講：流量（2）——線下“吸客”與網點促銷設計

（一）網點營銷氛圍的打造

（二）網點主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動型

3、功能價值型

4、品牌提升型

（三）網點促銷活動的設計

1、網點“入門”類促銷

2、網點“維穩”類促銷

3、網點“升級”類促銷

4、廳堂微沙龍和全員營銷組織

（四）網點引流成功案例探析

第四講：存量（1）——分層：客戶立體細分與臨界客戶提升

（一）客戶立體化、矩陣式細分

1、客戶“價值-關系”矩陣

2、客戶“產品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營銷案例探析

第五講：存量（2）——分群：客戶分群與差異化營銷

（一）客戶分群營銷的方法

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產品設計

3、客戶線上分群與營銷的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經營策略

第六講：存量（3）——分片：周邊客戶的網格化營銷

（一）網格化營銷簡述

（二）網周客戶分片營銷實戰策略

1、畫地圖：目標客群導入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

4、做聯動：片區異業聯動

第七講：存量（4）——分序：產品銷售的流程優化

（一）產品銷售循序漸進

1、產品銷售的順序

2、周期性產品與主辦賬戶

（二）銷售流程有法有序

1、基本營銷流程的優化

2、營銷話術實戰

第八講：增量（1）——營銷層面的產品包裝

（一）“產品思維”向“客戶思維”

（二）營銷層面產品整合與包裝

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取小名”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

（三）產品微創新營銷案例分享

第九講：增量（2）——診斷式營銷法及其應用

（一）向醫生學習：診斷式營銷法

（二）產品銷售案例分享

1、基金產品營銷案例分享

2、保險產品營銷案例分享

3、信用卡產品營銷案例分享

4、貴金屬產品營銷案例分享

5、存款類產品營銷案例分享

第十講：增量（3）——營銷工具的優化與運用

（一）營銷工具的運用

1、營銷工具“展業夾”詳述

2、配套營銷話術

（二）互聯網營銷工具介紹