新形勢(shì)下零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與獲客模式創(chuàng)新

主講：常久 

【授課對(duì)象】

銀行營(yíng)銷管理層，營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷骨干。

【課程簡(jiǎn)述】

本課程圍繞“客戶”這一核心指標(biāo)，從“客戶變遷與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、客戶立體細(xì)分、客戶深度經(jīng)營(yíng)、增量客戶營(yíng)銷、存量客戶挖潛、外部聯(lián)動(dòng)獲客”等多個(gè)維度，提出具有實(shí)戰(zhàn)性的策略與方法，提升營(yíng)銷人員“吸客、留客、激客”全方位能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、零售轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

一、客群變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶數(shù)據(jù)化營(yíng)銷趨勢(shì)探析

1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣的變遷

3、客戶綜合需求的識(shí)別與梳理

（二）零售客戶營(yíng)銷的思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷”

二、客戶立體細(xì)分與營(yíng)銷策略

（一）抓取客戶的“小數(shù)據(jù)”

1、客戶的“典型特征（標(biāo)簽）”

2、分支行層面的客戶“小數(shù)據(jù)”

（二）場(chǎng)景化、矩陣式的客群細(xì)分

1、分層：客群的“定量”管理——存量客群的立體細(xì)分

（1）價(jià)值-關(guān)系矩陣

（2）額度-頻率矩陣

2、分群：客群的“定性”管理——目標(biāo)客戶的差異營(yíng)銷

（1）客戶的職業(yè)/行業(yè)細(xì)分與營(yíng)銷策略

（2）客戶的性格特質(zhì)與營(yíng)銷策略

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)周客戶的精準(zhǔn)梳理

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客群的長(zhǎng)中短期配置

（三）基于客群細(xì)分的營(yíng)銷方案策劃

三、零售客戶深度經(jīng)營(yíng)的三維體系

（一）“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（二）“觸點(diǎn)”活客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、客戶活動(dòng)融入生活場(chǎng)景

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）“痛點(diǎn)”激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）客戶深度經(jīng)營(yíng)的三維體系

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開

3、客戶心理需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

四、存量客群的挖潛提升

（一）低效客戶激發(fā)

1、“入門”策略

2、“維穩(wěn)”策略

3、“升級(jí)”策略

4、廳堂微沙龍

5、流失客戶挽留

（二）臨界客戶提升

1、產(chǎn)品加載

2、增值服務(wù)

3、資產(chǎn)配置

（三）他行客戶策反

1、網(wǎng)點(diǎn)激反

2、社區(qū)策反

3、他行截反

（四）關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)

1、轉(zhuǎn)介紹

2、關(guān)系鏈營(yíng)銷

3、影響力客戶的發(fā)動(dòng)

（五）項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)

1、公私聯(lián)動(dòng)

2、平臺(tái)拉動(dòng)

3、創(chuàng)新模式

五、重點(diǎn)增量客群的營(yíng)銷

（一）目標(biāo)客群營(yíng)銷的流程與方法

1、客戶視圖掃描

2、客戶金融需求分析

3、客戶非金融需求分析

4、客群的營(yíng)銷切入點(diǎn)

5、產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)

（二）主打客群營(yíng)銷案例探析

1、個(gè)貸客群

2、代發(fā)薪資客群

3、商貿(mào)及私營(yíng)業(yè)主客群

4、高凈值客群

5、婦兒親子類客群

6、中老年客群

7、其他定向客群

（三）提升營(yíng)銷效能的策略與方法

1、營(yíng)銷場(chǎng)景的打造

2、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃

3、營(yíng)銷技能的提升

4、營(yíng)銷工具的運(yùn)用

（四）線上營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)

1、“社交化、人格化”的主體

（1）微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、線下導(dǎo)流

六、外部聯(lián)動(dòng)獲客模式創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客

1、片區(qū)外拓營(yíng)銷的技巧和方法

2、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

3、企業(yè)渠道的深挖與維護(hù)

4、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

5、影響力客戶的維護(hù)與借力

（二）平臺(tái)批量獲客

1、互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)

2、異業(yè)商戶聯(lián)盟

（1）海量客群類商戶

（2）高頻消費(fèi)類商戶

（3）特定需求類商戶

3、社群人脈資源

4、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

（三）打造客戶的品牌認(rèn)同

1、基層營(yíng)銷的“四大主題”

2、人格化、具象化的銀行IP打造

3、成功營(yíng)銷案例探析與展望