卓越營(yíng)銷管理者的“五項(xiàng)修煉”

——支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）綜合營(yíng)銷管理技能提升

【課程簡(jiǎn)述】

銀行支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）在業(yè)務(wù)發(fā)展中起到非常關(guān)鍵的作用，他們既是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，又是具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行者。其綜合素質(zhì)的高低及戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接影響整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能的發(fā)揮。本課程從“趨勢(shì)探析與思維轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶經(jīng)營(yíng)、目標(biāo)管理與過(guò)程提升、網(wǎng)點(diǎn)管理與團(tuán)隊(duì)打造、資源整合與多元聯(lián)動(dòng)”五個(gè)方面，指導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升營(yíng)銷規(guī)劃與管理能力，推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)全面達(dá)成經(jīng)營(yíng)績(jī)效目標(biāo)。

【課程提綱】

一、趨勢(shì)探析與思維轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

（二）傳統(tǒng)銀行變革的方向與路徑

（三）客戶心理與行為習(xí)慣的變遷

（四）銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的策略

1、定位細(xì)分化

2、網(wǎng)點(diǎn)輕量化

3、渠道智能化

4、營(yíng)銷體驗(yàn)化

5、管理集約化

（五）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、深耕非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷

4、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶”

二、市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶經(jīng)營(yíng)

（一）市場(chǎng)調(diào)研與客群分析

1、外部市場(chǎng)環(huán)境的分析

2、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的分類及特征

3、客群調(diào)研的工具與方法

4、SWOT分析法與SWOT戰(zhàn)略

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷策略

1、互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示

2、非金融需求創(chuàng)造金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷與客戶體驗(yàn)

（三）如何做好客戶的深度經(jīng)營(yíng)

1、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

2、營(yíng)銷“觸點(diǎn)”的設(shè)計(jì)

3、客戶“痛點(diǎn)”的抓取

4、創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點(diǎn)客戶的外拓營(yíng)銷

3、片區(qū)及產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4、他行價(jià)值客戶的策反

5、產(chǎn)品組合與交叉營(yíng)銷

6、行外吸金：存款營(yíng)銷六個(gè)策略

（五）提升營(yíng)銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、營(yíng)銷流程與工具演練

三、目標(biāo)管理與過(guò)程提升

（一）目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

（1）績(jī)效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

（3）制定績(jī)效目標(biāo)的七個(gè)步驟

4、績(jī)效目標(biāo)的分解

（二）精細(xì)化過(guò)程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（三）過(guò)程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)

4、日常管理視覺(jué)看板

（四）過(guò)程管理的數(shù)據(jù)分析

1、過(guò)程數(shù)據(jù)的有效采集

2、過(guò)程數(shù)據(jù)的量化分析

（五）提升執(zhí)行效率的四個(gè)步驟

1、一一計(jì)劃

2、環(huán)環(huán)講細(xì)

3、步步落實(shí)

4、事事到位

（六）針對(duì)性營(yíng)銷方案的制定

1、基于目標(biāo)關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷方案匹配

2、營(yíng)銷方案的落地執(zhí)行

四、網(wǎng)點(diǎn)管理與團(tuán)隊(duì)打造

（一）網(wǎng)點(diǎn)管理執(zhí)行

1、晨會(huì)與夕會(huì)

2、網(wǎng)點(diǎn)廳堂管理的步驟

3、網(wǎng)點(diǎn)管理的常用工具與手段

（二）崗位管理與崗位聯(lián)動(dòng)

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動(dòng)

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（三）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

（四）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)原則

五、資源整合與多元聯(lián)動(dòng)

（一）內(nèi)部資源的盤點(diǎn)與借用

1、內(nèi)部存量資源的梳理

2、如何做好公私聯(lián)動(dòng)

3、如何做好運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)

4、如何營(yíng)銷“內(nèi)部客戶”

5、如何調(diào)動(dòng)“總分支”

（二）外部資源的盤點(diǎn)與聯(lián)動(dòng)

1、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

2、企業(yè)資源的深挖與維護(hù)

3、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

4、公益慈善元素的嫁接

5、生態(tài)圈與信用代理人構(gòu)建

6、品牌文化的塑造和傳遞