新監管環境下零售銀行的趨勢探析與業務創新

授課對象

銀行中高層營銷管理者、決策層；零售銀行營銷機構負責人，營銷骨干。

課程簡述

隨著市場環境與監管政策的變化，零售銀行領域傳統的營銷與管理模式已經難以適應業務發展要求，急需在業務創新方面有所突破。本課程從對監管新政的解讀出發，探析了當前互聯網背景下金融行業的發展趨勢，從“營銷思維轉型、管理思維轉型、產品策略創新、營銷模式創新、客戶經營創新、網點渠道創新、資源整合創新”七個方面，結合數十個實際案例，分享當前零售銀行在經營、管理、營銷方面的創新思路與做法。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

單元一：零售銀行監管新政及市場環境探析

一、監管新政的影響及趨勢探析

（一）最新監管政策梳理與解讀

1、2017年以來新金融監管政策梳理

2、新監管政策對零售銀行的影響

（二）監管機構變革的影響與趨勢

1、銀保監機構合并對零售銀行的影響

2、2018年金融監管政策趨勢探析

（三）影響零售銀行的其他重要因素探析

1、社會經濟運行狀態趨勢探析

2、其他行業政策對零售銀行的影響

3、高層領導的意見表達對零售銀行的影響

二、互聯網時代的變局與趨勢探析

（一）互聯網時代金融體系的轉型

1、金融普惠化

2、跨界與融合成為常態

3、去中心化（區塊鏈及相關應用）

4、共享經濟興起

5、大數據與營銷個性化

（二）傳統銀行必須攻占的營銷制高點

1、基礎設施（支付體系、征信體系、撮合平臺……）

2、平臺（社交、導航、服務整合、個性化……）

3、渠道

4、場景及其應用

單元二：零售銀行的轉型趨勢與業務創新

一、營銷思維的轉型

（一）市場客戶的變化及其應對策略

1、客戶心理與行為習慣的變遷

2、擁抱互聯網思維

3、深耕非金融需求

4、探索場景化營銷

（二）銀行人應有的互聯網思維

1、得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經營思維

3、得“眼球”者得天下——模式創新思維

4、得“鳥人”者得天下——資源整合思維

二、管理思維的轉型

（一）管理機制與體系的轉型

1、“部門銀行”轉向“客戶銀行”

2、“產品銷售”轉向“客戶經營”

（二）考核激勵的轉型

1、客戶獲取與產品銷售的關系

2、存款任務與資產提升的關系

3、建立全面的利潤觀與評價機制

（三）目標過程管理的流程與工具創新

三、產品策略的創新

（一）“產品銷售驅動”轉向“客戶經營驅動”

（二）銀行現有產品的梳理

1、按產品功用的梳理

2、按產品銷售邏輯的梳理

3、按產品優劣層次的梳理

（三）產品整合與組合營銷策略

1、產品“焦點”的提煉

2、產品“套餐”的整合

3、基于客群細分的疊加營銷策略

四、營銷模式的創新

（一）體驗營銷

1、用戶VS客戶，有什么區別？

2、需求VS體驗，哪個更重要？

3、產品VS場景，誰更打動人？

4、“交易結算中心”向“營銷服務中心”

（二）社群營銷

1、魚餌營銷：新用戶的開拓

2、鎖鏈營銷：用戶的重復購買

3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升

4、鋼絲營銷：用戶轉介紹的挖掘

（三）參與營銷

1、C2B模式：用戶參與產品與服務

2、粉絲經濟：用戶參與有趣的互動活動

3、眾籌思維：用戶成為利益共同體

4、觸點設計：如何設計產品和服務的“觸點”

（四）事件營銷

1、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒

2、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

3、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構

4、擅娛樂：如何設計具有娛樂性和趣味性的活動

5、強媒體：如何使用互聯網工具開展宣傳

（五）數據營銷

1、需求挖掘：關注客戶的行為數據與潛在（非金融）需求

2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略

3、如何利用“小數據”開展營銷

（六）文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的具象化

五、客戶經營的創新

（一）實施多維度的客戶關系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、定性與定量相結合的客戶管理體系

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）產品“焦點”與“套餐”

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）深挖客戶的心理痛點

（2）與客戶形成“特殊關系”

（三）重點客群的突破

1、存量客戶的潛力挖掘

2、增量客群的重點突破

六、網點渠道的創新

（一）網點體系的轉型

1、多層級的網點體系

2、網點轉型的五個方向

（二）網點功能的轉型

1、“交易結算中心”轉向“營銷服務中心”

2、營銷服務中心的五個體驗點

3、金融服務與非金融服務的融合

4、科技渠道與人工服務的融合

（三）社區化金融發展路徑探析

1、廣義社區銀行與狹義社區銀行

2、社區金融差異化之路探析

七、資源整合的創新

（一）銀行內部的資源整合與聯動

1、崗位聯動

2、條線/板塊聯動

3、總分支聯動

（二）銀行外部資源的整合與聯動

1、區域營銷的策略

2、公私聯動營銷

3、政府資源借用

4、異業資源共享

5、社區需求融合

6、信用代理人構建