互聯網時代的銀行旺季營銷與產能提升

一、市場變局與營銷思維轉型

（一）當前經濟金融形勢對零售業務的影響

（二）互聯網時代金融業發展趨勢及經營思維轉型

1、“金融普惠化”與批量營銷思維

2、“大數據”與精準營銷思維

3、“跨界融合深化”與場景營銷思維

4、“短線程扁平化”與聯動營銷思維

5、“人工智能”與深化營銷思維

二、旺季營銷的難點與應對策略

（一）當前營銷難點及應對策略

1、客戶聯接不斷弱化，怎么維系客戶？

（1）高績效的客群管理

① 價值客群需求和行為模式變化的探析

② 客群的定量管理：客群九宮格

③ 客群的定性管理：十大職業分群

（2）客戶經營的“三點論”

① 找“焦點”：提升客戶關注度

② 增“觸點”：提升客戶忠誠度

③ 抓“痛點”：關注客戶非金融需求

2、存款營銷壓力劇增，怎么拉回存款？

（1）銀行存款流失的數據探析

（2）存款營銷的八個策略

① 流量蓄水策略    ② 資產配置策略

③ 以貸引存策略    ④ 服務跟進策略

⑤ 同業合作策略    ⑥ 聯動營銷策略

⑦ 機制激勵策略    ⑧ 活動刺激策略

3、營銷活動效果不佳，怎么提升效能？

（1）互聯網時代營銷活動的模式創新

① 品牌具象化    ② 主題熱點化

③ 宣傳娛樂化    ④ 營銷場景化

（2）市場企劃的關鍵點及常見誤區

一、開門紅“紅而不爆”的原因及對策

（一）開門紅效果欠佳的常見原因

1、客群分析不到位

2、氛圍營造不到位

3、活動爆點不給力

4、團隊戰力未激發

（二）應對策略

1、給方案——活動加爆點

2、強引流——宣傳要做透

3、練團隊——團隊被引爆

4、創成果——過程必保證

二、旺季營銷“開門紅”的六個關鍵步驟

（一）科學的考核激勵機制

1、科學考核體系的六個原則

2、考核與競賽的重點指標

3、如何分解與下達任務指標

4、如何避免“鞭打快牛”，鼓勵超額完成任務

5、如何有效動員

6、如何調動全員積極性

（二）成功的市場活動企劃

1、策劃營銷活動的步驟和關鍵點

2、營銷活動執行流程“十問法”

（1）目的是什么

（2）他們是誰（精準目標客群）

（3）他們在哪里（目標客群的現狀）

（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢）

（5）怎么吸引他們過來（宣傳造勢）

（6）來了怎么讓他買（促銷活動和產品推廣方案）

（7）核心產品（爆點產品）

（8）競爭對手怎么搞（活動針對性和優勢保證）

（9）當前市場熱點是什么

（10）花多少錢，錢從哪里來（資源整合）

（三）立體的宣傳氛圍營造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（四）精細的目標過程管理

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（五）全面的崗位技能提升

1、關鍵職責——做什么

2、關鍵流程——怎么做

3、關鍵工具——如何做

4、關鍵技能——高效做

5、關鍵行為——做多少

（六）多維的資源整合聯動

1、崗位聯動

（1）運營聯動

（2）公私聯動

2、層級聯動

（1）分支行聯動

（2）領導層聯動

（3）中臺部門聯動

三、重點客群營銷及案例探析

（一）向存量要產能：存量資源挖掘

1、存量客戶挖潛

2、臨界客戶提升

3、他行客戶策反

4、關聯客戶帶動

（二）向增量要產能：N大目標客群

1、代發客群

2、親子客群

3、中老年客群

4、商貿客群

5、外出務工客群

6、其他定向客群

（三）向外部要產能：外部資源聯動

1、社區渠道

2、企業資源

3、異業聯盟

4、公益嫁接

5、社群構建

6、品牌文化