《銀行公私聯動高效益營銷探析》

【課程背景】：　

對于如今的商業銀行，已經不能簡單地區分對私和對公客戶，辦理個人業務客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更好地利用現有資源，開發和銷售產品，公私聯動的模式已經成為我們做好營銷，展現競爭力的重要策略。

【課程目標】：

1.將小企業業務與個人業務結合起來，實現聯動營銷

2.篩選與分析目標客戶，掌握公私聯動具體操作方法

3.掌握有效分析方法，根據客戶價值信息，確定企業及企業中高層及員工綜合金融需求

4.有效掌握顧問式銷售方法，學會用提問的方式，引導挖掘客戶綜合需求

5.學習對外開拓金融需求市場，提升客戶開發和維護的能力

6.參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、現學現用

課程對象：對公/對私客戶經理、網點主任等等

課程時間： 2－4天

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

【課程大綱】：

第一章、公私聯動營銷——目標客戶的選擇與開發

一、公私聯動的重要性及意義

1.向客戶提供綜合性金融服務

2.滿足客戶最大服務半徑

3.實現銀行最大綜合效益

4.完成隊伍的最大能力發揮

5.公私聯動：最終目標是將重心從營銷產品轉移到培育客戶上

二、公私聯動成功的前提

1.交叉考核與激勵到位

2.復合型人才培訓

3.共贏性

三、公私聯動營銷——目標客戶的選擇

1.目標客戶選擇的原則

2.目標客戶選擇的標準

3.個人客戶的選擇

4.公司客戶的選擇

5.金融機構客戶的選擇

6.機關事業單位客戶選擇

四、客戶金融需求表現

1.缺口性信貸需求

2.擴大銷售型信貸需求

3.理財型信貸需求

4.供應鏈信貸需求

五、公私聯動營銷——目標客戶開發的方式與方法

(一)目標客戶開發的方式

1.電話開發方式

2.直接拜訪方式

3.信函開發方式

(二)目標客戶開發的方法

1.面約法

2.托約法

3.廣約法

4.函約法

5.電約法

六、實施公私業務聯動營銷流程化作業

1.整合分析客戶信息

2.識別發掘客戶需求

3.識別聯動營銷機會

4.制定個性化的聯動服務方案

5.開展市場營銷聯合推介活動

6.實施產品聯動營銷

7.進行售后效果評估

8.售后服務跟進

七、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點

1.認識問題

2.考核問題

3.利益分配

4.流程問題

5.培訓問題

6.傳導問題

八、銀行各個條線聯動的主要形態

1.客戶資源的聯動

2.產品的聯動

3.服務的聯動

4.客戶經理的聯動

第二章、公私聯動營銷——對外市場開拓與金融服務方案制定

一、圍繞公私聯動目標客戶展開市場調研

1.客戶調研原則

2.制定調研計劃

3.確定調研內容

4.設計調查表格

二、公私聯動——營銷機會挖掘

(一)深度挖掘客戶的需求

1.如何與不同類型的客戶溝通

2.發問都有哪些技巧？

3.探尋刺激需求模式

a)ADAPT詢問系統

b)SPIN詢問系統

c)教練式詢問系統

d)NEADS詢問系統

(二)目標客戶篩選與分析

舉例一：公司業務帶動個金業務的機會挖掘

1.在對公業務中擴大發卡量和用卡機會

2.通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

3.拓展企業高管及親屬為個人理財客戶

4.為微小企業老板提供創業貸款

5.通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品

……

舉例二：公司業務帶動個金業務的機會挖掘

1.向企事業高管人員介紹個金服務

2.以個金產品服務于企事業單位的客戶

3.通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環

4.為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴

5.向企事業高管推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財

6.通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

三、金融服務方案的制定

(一)金融服務方案的作用及意義

(二)金融服務方案的閱讀者剖析

(三)金融服務方案的提交時機選擇

1.重要新客戶設立時

2.集團重組和重大項目公司成立時

3.客戶領導變更時

(四)金融服務方案的構思

1.構思金融服務方案的方法

2.金融服務方案的構思步驟

3.Y集團金融服務方案的制定

四、金融服務方案的實施

1.方案實施

2.團隊組成

3.行動計劃

4.營銷控制

第三章、公私聯動營銷——營銷模式分析與客戶維護技巧

一、公私聯動營銷模式分析

1.媒體傳播產品信息模式

2.網點傳播介質覆蓋客戶群模式

3.高端客戶答謝會輔以產品銷售模式

4.掃門入戶式銷售模式

二、影響公私聯動營銷要點分析

1.主要影響要素分析

2.影響關聯性分析

三、國內主要銀行公司業務帶動個人業務模式

1.國有銀行的公私聯動模式

2.股份制銀行的公私聯動模式

3.城市商業銀行的公私聯動模式

四、國內主要銀行個人業務帶動公司業務模式

1.國有銀行的公私聯動模式

2.股份制銀行的公私聯動模式

3.城市商業銀行的公私聯動模式

五、公私聯動的主攻方向及措施

六、高端客戶關系維護技巧

1.二八定律：重點維護VIP客戶

2.客戶關系推進的五個層級

3.維護客戶關系的8種技巧

4.推進客戶關系的經驗之談

5.維護客戶滿意度和愉悅度

6.積極應對客戶需求變化

7.客戶深度捆綁策略

案例分析

1.以私帶公實施公私聯動案例

1.企業基本情況

2.金融需求分析

3.業務點評

2.XX分行對H公司綜合金融產品營銷

1.企業基本情況

2.營銷策略

3.營銷過程

4.綜合收益

案例學習：客戶關系維護的指導框架

預防客戶流失五大具體措施舉例

課程結束

l 學員提問，統一解答

l 學員心得分享

l 案例模擬，統一通關考核

l 學員落地行動計劃表填寫

l 企業領導激勵致辭