《利率市場化及互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行轉(zhuǎn)型》

課程大綱：

課程背景：

     當今銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不是轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型的問題，而是轉(zhuǎn)型慢、轉(zhuǎn)型方向不對就是死亡的時代了。

     招商銀行總體規(guī)模只有交行的四分之三左右，為什么可以營收超過交行近百億；恒豐銀行高層也釋放出了今后不再建設(shè)新的物理網(wǎng)點，甚至可能會削減；中信銀行與百度的合作，短短一個月三家城商行的上市，股市注冊制度的即將推出......

     銀行轉(zhuǎn)型的三大方向以互聯(lián)網(wǎng)為主的營銷方式的轉(zhuǎn)型、以產(chǎn)品和顧客為中心的組織形式的轉(zhuǎn)型、以新領(lǐng)導(dǎo)力為主的管理思維的轉(zhuǎn)型，本課程結(jié)合社區(qū)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、新媒體營銷、管理升級等內(nèi)容，從多角度分享銀行轉(zhuǎn)型的方向，課程借鑒國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營的先進服務(wù)營銷理念，結(jié)合國內(nèi)不同銀行的轉(zhuǎn)型操作中的優(yōu)勢，把國內(nèi)不同銀行的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中服務(wù)營銷優(yōu)勢做了詳細的結(jié)合，以實際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長、副支行長、網(wǎng)點負責人、支局長

課程收益：

1、掌握銀行轉(zhuǎn)型的核心理念

2、掌握銀行轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

3、掌握網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)規(guī)劃的要點

4、掌握現(xiàn)代銀行客戶服務(wù)的新關(guān)鍵點

5、梳理整個網(wǎng)點服務(wù)營銷規(guī)范的實際操作

6、熟練運用客戶抱怨投訴處理的方法

7、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中營銷環(huán)境的營造

8、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

9、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點員工心理調(diào)整

10、新環(huán)境下客戶開發(fā)的核心原則

11、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系管理與維護

12、網(wǎng)點平臺式經(jīng)營策略

13、新媒體營銷工具運用

14、管理思維升級

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  提升核心競爭力的銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

1、目前銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀分析

2、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四大核心點

   案例分享：

   轉(zhuǎn)型下的：營銷模式、客戶體驗、人員素質(zhì)、管理模式四大變革

3、以客戶為中心的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型設(shè)計模型

    案例分享：招行帶給我們的啟示

4、銀行轉(zhuǎn)型過程中的具體思路和方法

5、國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析

   案例分享：世界第一銀行富國銀行的網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀

6、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

   案例分享：建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析

第二部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對銀行的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

第三部分    轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點中現(xiàn)場環(huán)境管理

1、銀行網(wǎng)點功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)

 案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享

2、銀行網(wǎng)點硬件環(huán)境的客戶最佳體驗設(shè)計

3、讓“不動”的硬件自己賣產(chǎn)品

    案例分享：恒豐銀行的120萬理財客戶的開發(fā)啟示

4、銀行網(wǎng)點分區(qū)的案例分析

    案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點帶來的績效提升

5、現(xiàn)場環(huán)境管理要點分享

第四部分  轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點服務(wù)新模式

   1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

     案例分享：網(wǎng)點以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計

   2、轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點客戶滿意度提升的三大核心要素

      案例分享：網(wǎng)點萬能服務(wù)營銷的一句話

   3、網(wǎng)點客戶預(yù)期管理流程梳理

      案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

   4、客戶投訴處理的原則及技巧

   案例分享：處理投訴的流程設(shè)計方法

             視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

  5、網(wǎng)點客戶投訴處理案例集

第五部分  銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中的營銷技能培訓(xùn)

1、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點營銷新模式

       案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點中聯(lián)動營銷訓(xùn)練

       案例分享：2700萬客戶的聯(lián)動營銷

3、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

       案例分享：經(jīng)營粉絲還是經(jīng)營客戶？

4、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點營銷之大堂經(jīng)理營銷法則

       案例分享：大堂經(jīng)理客戶識別的一個3200萬的客戶

5、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點營銷之柜員服務(wù)營銷技能及話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：一個銷售2000萬紙黃金的柜員

6、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點之理財經(jīng)理營銷話術(shù)技巧

       案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

7、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點之客戶開發(fā)

   案例分享：銀行經(jīng)營個人品牌的時代已經(jīng)到來

             （連續(xù)四年個人每年新增存款超過一個億）

8、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成敗的核心基礎(chǔ)——支行長

      案例分享：支行長意識、理念、營銷及管理模式的升級

第六部分  銀行轉(zhuǎn)型之營銷業(yè)績提升的六大方式

1、業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

   案例分享：微信帶來的業(yè)績270%的增長

2、業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護與升級

   案例分享：某行的一次1.3億存款的客戶維護活動

3、業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財

4、業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

   案例分享：一個展頁加一句話帶來的147萬理財

5、業(yè)績提升之客戶分類營銷

   案例分享：精細化營銷之道

6、業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、

             一次持續(xù)外拓帶來的2700定期存款