開門紅零售銀行營銷策劃與產能提升實戰

課程背景：

在利率市場化的大趨勢下，第三方理財機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局。各家金融機構都在“跑馬圈地”，中國零售銀行業的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來十年，這一局面將繼續困擾零售銀行業務發展。只有以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網點的一線營銷人員及管理者，必須深刻領悟到客戶的需求變化、零售轉型的核心邏輯、零售產品的創新流程、零售業務的營銷思路，才能立于不敗之地。

謝老師長達14年從事零售銀行業務，并親力親為參與了中國銀行零售銀行的幾次轉型、網點效能提升、系統升級、產能提升等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業務發展趨勢的長期關注和研究，將為您找到零售銀行支行營銷管理、隊伍建設、客群提升、產能創收發展路徑與業務落地方法。

課程收益：

1、思維轉變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產品營銷思維；

2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋銀行產品；

3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略；

4、存量營銷：利用存量客戶的大數據進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；

5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法；

6、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升客戶的價值貢獻；

7、營銷系統：建立營銷框架，構建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具；

課程特色：

實戰性強：講解日常工作實戰案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行行長、副行長、零售主管、內訓師、客戶經理、理財經理、財富經理等

授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程架構：

課程大綱

第一篇  零售銀行戰略管理策略

第一講：經營管理者面臨的問題

一、開門紅工作面臨主要問題

1、存款難，中收更難

2、高客不升反而下降

3、基金、保險賣不動

4、畏難情緒高缺激情

現場討論：總結歸納目前你所在的支行所面臨的問題？ 

二、支行網點產能提升瓶頸

1、理財經理技能不夠牢

2、高凈值客戶難留得住

3、有需求的客戶不成交

4、存量客戶沉淀無貢獻

三、團隊管理存在不少問題

1、客戶經理沒有人愿意干

2、柜臺內外無法互動營銷

3、柜員不會開發存量客戶

4、崗位職責與標準不清晰

第二講：開門紅業績提升三大關鍵點

一、堅守三級陣地

1、一級陣地：廳堂營銷

2、二級陣地：外拓營銷

3、三級陣地：交叉營銷

二、掌握經營之道

1、目標客群分布

2、挖掘十大需求點

3、規避十大風險點

三、步步為贏管理

1、事前管理

1）目標管理

2）計劃管理

3）業績分解

2、事中管理

1）沙龍活動管理

2）銷售過程管理

3）銷售會議總結

3、事后管理

1）每周例會

2）業務培訓與團隊活動

3）業績評價與考核

案例分析：戴總65歲，35年來經營一家家電企業相當成功，資產總量預計3000萬以上，從風險/需求/產品進行有效資產配置。

第三講：開門紅經營管理五大主題

一、沙龍活動精細管理

1、沙龍分類

2、活動策劃

3、注意事項

案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？

二、廳堂營銷重在管理

1、標準化服務流程

2、激勵與考核

3、交叉營銷出業績

三、互聯網營銷魅力大

1、微營銷思維

2、微營銷內容

3、微營銷工具

四、社區營銷夯實客群

1、“三位一體”提升模式

2、主流客群開發策略

3、生態鏈構建與資源優化

五、狼性營銷團隊之創建

1、有效設立KPI目標

2、團隊管理三個重點

3、行之有效培育方式

第二篇  人才培養與產品成交策略

第四講：以客戶需求為導向的產品銷售

一、培養卓越理財經理

1、客戶經理類型

2、培訓內容體系

3、綜合專業素養

二、產品營銷技能提升

1、營銷拓展必備流程

2、掌握十大營銷策略

3、產品成交四部曲

視頻教學：影片觀賞與借鑒

實戰演練：卓總，他行資產上2000萬，如何快速有效KYC ？

三、資產配置與營銷策略

1、資產配置的基本思路

互動討論：醫生是怎么做營銷的?

基本流程：問診、號脈、講病理、開處方

2、大類資產配置策略

1）理財產品（產品定制、高息攬客）

2）基金（定投、大額銷售）

3）保險（大額保險、保險金信托）

4）信托（家族信托）

5）黃金（坑與機會）

6）房產（買賣策略）

7）另類（古董、游艇等）

3、制定資產配置建議書

1）制定資產配置的基本步驟

2）資產配置制作的核心

3）資產配置建議書意義

案例分析：如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進行資產配置，財富保障與傳承？

第三篇  客群晉級與產能提升策略

第五講：客戶營銷與關系管理

一、客戶關系經理角色

1、獵手型

2、農夫型

二、客戶關系管理步驟

1、執行協商好的金融服務

2、投資組合監督

3、值得信賴的顧問

三、五大類客群需求與服務

1、需求與規劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業主

2）全職太太

3）專業人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點分析和營銷順序

案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產品？

第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展

一、現有存量客戶的情況

1、找出特征分類維護

2、提高客戶產品粘度

3、提升客戶貢獻價值

二、客戶價值挖掘與提升

1、重點產品專業度維護

2、資產配置是提升王道

3、利用資源創服務價值

三、增量客戶拓展與開發策略

1、整合高凈值客戶渠道

2、拓展與開發營銷技巧

3、不同客群開發創中收

案例分析：張先生45歲，20年來成功創建醫療設備企業，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。

第七講：營銷案例現場之演練

綜合案例：

客戶特點：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。

王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）

下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創業精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦

孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優