課程主題：

--商業銀行零售轉型體系化建設與產能提升的最佳實踐探索

授課專家：周美慧老師

課程長度：1 天（每日以 6 小時計）

課程對象：理財經理/零售主管/支行行長

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題課程形式：主題講授、案例分析、頭腦風暴、情景演練、互動問答、視頻欣賞課程收益：周美慧老師結合 31 年境內、外領先銀行從業及咨詢經驗，運用邏輯方法 8P 大框架展開，解析財富管理的策略藍圖，建構商業銀行零售轉型可持續增長的獲利模式。

課程大綱：

第一單元 商業銀行零售轉型的機會與挑戰

1   市場的挑戰：四浪疊加的環境沖擊

1.1  第一浪：利率市場化

1.2  第二浪：互聯網

1.3  第三浪：資管新規

1.4  第四浪：中美關系

2   時代的機遇：

2.1  高凈值客戶自然增長

2.2  中產階級全面脫貧

2.3  疫情觸發大眾危機感

第二單元 領先銀行零售轉型的最佳實踐探索

1   Position：財富管理的價值定位與差異優勢

1.1 零售轉型的五大價值定位

1.1.1  以客戶需求為中心

1.1.2  以生命周期為基準

1.1.3  以風險管理為起點

1.1.4  以資產配置為信仰：五大類資產

1.1.5  以全方位規劃為目標：生財、理財、護財、傳財、用財

1.2 財富管理是零售轉型的差異優勢

1.2.1  高績效的團隊管理

1.2.2  精細化的客戶管理

1.2.3  標準化的流程管理

1.2.4  專業化的資產配置

2   Practice：財富管理業務最佳實踐經驗分享

2.1 招商銀行案例分享

2.2 平安銀行案例分享

第三單元 零售轉型的體系建設與差異化競爭優勢

1   Professional：專業團隊建設與體系建設

1.1 鐵三角經營模式

1.2 1+N 專業團隊

2   People：精細化客群管理-ARM 策略

2.1 新戶開發（Acquisition）：營銷活動策劃及產品體系

2.2 舊戶維護（Retention）：客戶經營價值的優先排序

2.3 向上提升（Migration）：增值服務體系

3   Process：標準化過程管理

3.1 外呼技巧四步法-提高約訪率

3.2 面訪技巧四步法-提高成交率

3.3 領先銀行案例分享

4   Portfolio：專業化資產配置

4.1 基礎理念及流程

4.2 KYC 咨詢三步曲

4.3 顧問四步工作法

4.4 資產配置五大類實施率及偏離度

5   Product：多元化產品配置

5.1 開放式產品體系介紹

5.1 重點產品解讀 FABER

6 Performance：高效化績效管理

6.1 指標解讀：客群經營+結果+結構+過程指標

6.2 隊伍專業化管理及效能追蹤

第四單元 高效客戶經營與精細化客群管理 People

1 客戶經營策略 ARMD

1.1  Acquisition 拓規模：拓展新戶-   先求量變，再求質變

1.1.1  公私聯動

1.1.2  出國金融

1.1.3  異業聯盟

1.1.4  理財沙龍

1.1.5  客戶轉介（MGM）

1.1.6  線上引流（微信、抖音）

1.2  Retention 防流失：維系舊戶，交叉銷售

-   存量激活、睡眠喚醒

1.2.1  線上營銷（含微信朋友圈、抖音引流）

1.2.2  社群經營（興趣愛好）

1.2.3  主題沙龍（理財目標）

1.2.4  財富體檢（含保單健檢、基金調倉）

1.3  Migration 穩增長：客戶升級， 向上鏈條

-   舊戶新錢，力爭結算

1.3.1  鉤子產品

1.3.2  增值服務

1.4  Deepen 調結構：復雜產品，價值提升-   資產保全，財富傳承

1.4.1  私享會（高凈值客戶）

1.4.2  精英俱樂部（富二代）

1.4.3  企業接班人計劃（潛在大客戶）

2   客戶精細化管理

2.1  分層管理

2.1.1  目的：差異化的服務提升客戶體驗

2.1.2  標準：資產規模

2.1.3  標簽：普卡、金卡、白金卡、私人銀行

2.1.4  策略：增值服務

2.1.5  案例分享

2.1.6  技巧、話術以及輔助工具

2.2  分群營銷：

2.2.1  目的：針對性的營銷

2.2.2  標準：職業/行業

2.2.3  標簽：私營企業主、高管人員、富太太、富二代、銀發族、白領菁英、專業人士（醫師、律師、會計師、老師、專業投資者、炒股族）、演藝、體育明星、外籍人士、拆遷戶

2.2.4  策略：十大客群的精準營銷

2.2.5  案例分享

2.2.6  技巧、話術以及輔助工具

2.3  分級維護：

2.3.1  目的：貢獻度的排序、提升客戶黏度

2.3.2  標準：資產規模/持有產品種類數/理財資產滲透率

2.3.3  標簽：潛力客戶、重點客戶、核心客戶經營

2.3.4  策略：攬存款、調結構、拉中收、MGM

2.3.5  案例分享

2.3.6  技巧、話術以及輔助工具

第五單元   標準化的服務與營銷流程 Process

1   銷售漏斗

1.1  名單 –   找出當下最有價值經營的客群

1.1.1 名單數與覆蓋率

1.2  接觸 – 建立關系經營，創造舒適愉悅氛圍

1.2.1 外呼數與約訪率

1.3  約訪 – 全面了解客戶財富管理需求及痛點

1.4  配置 – 通過現況與最適配置對比找出缺口

1.4.1 總行決策制定最適比例配置

1.4.2 螺旋四步提升工作法

1.4.3 五類資產理念解讀

1.5  成交 – 確保每筆交易符合客戶利益最大化

1.5.1 五大類資產

1.5.2 FABER 解讀技巧

1.6  追蹤 – 持續優化服務創造營銷機會

1.6.1 財富檢視

1.6.2 基金檢視

1.6.3 保單檢視

2   電話邀約流程

2.1  電話約訪前的準備

2.1.1 理財經理電話營銷常見的誤區

2.1.2 電訪前的五大準備

2.1.3 電訪前應思考的六大問題

2.2  電話約訪流程

2.2.1 電話約訪話術稿設計

2.2.2 電訪事件主題集錦

2.3  電話約訪后的工作

2.3.1 錄入信息

2.3.2 跟進服務

2.3.3 面訪前的準備

2.4  異議處理-如何將缺點轉化成亮點?

2.4.1 反對意見的類型

2.4.2 異議處理流程

2.4.3 異議處理技巧

2.4.4 異議處理案例

3 KYC 是資產配置的前奏

3.1  為什么要 KYC

3.1.1 與客戶建立對等和信任關系

3.1.2 找出客戶風險點/擔憂點/利益點

3.1.3 客戶需求導向的精準銷售

3.1.4 處理客戶的異議需要基于對客戶有足夠的 KYC

3.1.5 資產配置需要足夠和準確的 KYC 信息

3.1.6 資產檢視需要有及時足夠的 KYC 信息

3.2  KYC 的目的

3.2.1 了解客戶真實長什么樣子

3.2.2 讓客戶信賴我、認可我

3.2.3 為未來的“建議”打基礎

3.3  KYC 的底層邏輯

3.3.1 一個中心：以客戶為中心

3.3.2 兩個技巧：傾聽技巧、尋問技巧

3.3.3 三點一線：關注點、需求點、賣點

3.3.4 四類信息：家庭結構、收支結構、財富結構、財富路徑

3.3.5 五有關鍵：有話題的切入、有目的的引導、有效性的分析、有針對

性的總結、有建設性的方案

3.3.6 六大內容：家庭情況、事業工作、興趣愛好、銀行情況、投資情況、

養老情況

4   銷售面訪流程

4.1  生客催熟：資產檢視服務邀約體驗

4.1.1 從客戶需求出發

4.1.2 引導客戶需求到資產配置

4.1.3 資產配置的重要概念

4.1.4 資產配置的考慮因素

4.1.5 產品推薦和理財方案執行

4.1.6 定期檢視與跟進

4.2  熟客變忠誠客：資產配置現況分析及建議

4.2.1 基金調倉

4.2.2 保單檢視

4.3  專業銷售技巧

4.3.1 開場的技巧

4.3.2 尋問的技巧

4.3.3 說服的技巧

4.3.4 達成協議或成交的技巧

4.3.5 異議處理的技巧

4.3.6 認同、理解、贊美的技巧第六單元   專業資產配置 Portfolio

1   資產配置的基本思路

1.1  基本流程：

1.1.1 問診

1.1.2 把脈

1.1.3 講思路

1.1.4 開藥方

1.2  從資金期限角度談資產配置

1.2.1 短期

1.2.2 中期

1.2.3 長期

1.3  從收益與風險波動角度談資產配置

1.3.1 安全

1.3.2 流動

1.3.3 收益

2   資產配置銷售邏輯

2.1  客戶需求個性化

2.2  資產配置效率化

2.3  理財需求

2.4  產品推薦合適化

3   資產配置實踐流程

3.1  第一步：為什么做資產配置

3.2  第二步：分析資產配置現狀

3.3  第三步：對比最佳配置方案

3.4  第四步：討論資產配置方法

3.5  第五步：達成資產配置共識

4   五大類資產的特點和在資產配置中的運用

4.1  現金管理類

4.1.1 貨幣基金

4.1.2 寶寶類產品

4.2  固定收益類

4.2.1 銀行固定收益理財

4.2.2 債券類產品

4.2.3 信托及資管計劃

4.2.4 儲蓄類保險

4.3  權益類

4.3.1 公募基金

4.3.2 私募基金

4.3.3 其它權益類產品

4.4  另類產品

4.4.1 定向增發及 PE 產品

4.4.2 結構性產品

4.4.3 大宗商品及收藏類產品

4.5  保障類產品

4.5.1 意外險

4.5.2 定期壽險

4.5.3 醫療險

4.5.4 重疾險

第七章   多元產品組合 Product

1 產品解讀技巧 FABER

1.1  什么是 FABER

1.1.1 特征/功能 Feature/Function

1.1.2 優勢 Advantage

1.1.3 利益 Benefit

1.1.4 證據 Evidence

1.1.5 風險 Risk

1.2  產品解讀話術

1.2.1 基金產品

1.2.2 保險產品

1.2.3 信托產品

1.2.4 資管產品

1.3  產品再細分

1.3.1 按時間

1.3.2 按地區

1.3.3 按類型

2   基金銷售技巧

2.1  基金銷售必會的 5 個比較

2.1.1 比收益

2.1.2 比風險

2.1.3 比收益+風險

2.1.4 比規模

2.1.5 比基金經理

2.2  基金銷售必會的 4 個能力

2.2.1 能介紹市場

2.2.2 能總結建議

2.2.3 能使用模型

2.2.4 能基金檢視與調倉

2.3  基金銷售必會的 3 個工具

2.3.1 理財金字塔

2.3.2 帆船理論

2.3.3 美林時鐘

2.4  基金銷售必會的 2 個形式

2.4.1 基金定投

2.4.2 股債搭配與內外配置

2.5  基金銷售必會的一個理念

3   保險銷售技巧

3.1  保險理念篇

3.1.1 優秀理財顧問的兩大核心競爭力

3.1.2 家庭基礎保障的四大規劃

3.1.3 保險頂層設計的底層邏輯

3.1.4 家庭基礎保障的四大規劃

3.2  保險攻略篇之一：重疾保障

3.2.1 為什么需要重疾險？重疾可以解決什么問題？

3.2.2 如何選擇重疾險？買多少才夠？

3.2.3 重疾險的優勢

3.2.4 重疾險的四個坑

3.3  保險攻略篇之二：子女海外留學費用缺口

3.3.1 國內外教育環境差異比較

3.3.2 子女教育金準備三大原則

3.3.3 資金規劃怎么做最無憂

3.3.4 教育金規劃的結構怎么做比較好？

3.4  保險攻略篇之三：退休養老補充缺口

3.4.1 猜猜看，養活自己一年需要多少錢？

3.4.2 退休養老規劃該考慮哪些變數？

3.4.3 怎么打造無憂的退休生活？

3.4.4 退休金規劃的結構怎么做比較好？

3.5  保險攻略篇之四：基于財富保護與傳承的客戶 KYC

3.5.1 高凈值客戶潛在的風險有哪些？

3.5.2 財富保全與傳承的規劃重點

3.5.3 保險技能篇

3.5.4 啟開交流，建立關系

3.5.5 挖掘需求，深度 KYC

3.5.6 滿足需求，組合推薦

3.5.7 快速成交，共創雙贏

3.5.8 定期檢視，客戶轉介

第八章   高效化的績效管理 Performance

1 評價考核體系 Performance

1.1  結果指標

1.1.1 客群存量提升、凈增

1.1.2 資產存量提升、凈增

1.1.3 中間收入提升

1.2  結構指標

1.2.1 核心客均資產、增長率

1.2.2 核心資產收益率

1.2.3 資產配置實施率

1.3  過程指標

1.3.1 管戶覆蓋率

1.3.2 電訪覆蓋率

1.3.3 約訪成功率

1.3.4 面訪覆蓋率

1.3.5 銷售成功率

2   實踐案例萃取 Practice

2.1  踐行均值管理

2.2  發現專家級員工

2.3  提煉優秀案例萃取

2.4  分享最佳實踐經驗

2.5  復制方法提升產能

3   打造戰將如云團隊

3.1  人均產能平均數持續提升

3.2  人均產能標準差越來越低課程總結及討論交流