《全景案例-銀行零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與操作方法》

課程核心價(jià)值：全案例第一工作視角的務(wù)實(shí)型培訓(xùn)，案例選取充分，操作邏輯扎實(shí)。

楔子：回歸本質(zhì)的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)困境

2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力同質(zhì)

2 中臺(tái)的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營(yíng)銷(xiāo)的觸達(dá)不力

? 困境背后的根源

2 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的變了

2 經(jīng)營(yíng)思維沒(méi)跟上

2 經(jīng)營(yíng)工具也變了

2 經(jīng)營(yíng)流程沒(méi)跟上

2 團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)的模式

? 何為有效的培訓(xùn)

2 學(xué)員語(yǔ)言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場(chǎng)景復(fù)制

第一篇：零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化創(chuàng)新

? 案例分析：東莞某四大行新任個(gè)貸經(jīng)理，9個(gè)月完成200筆新增規(guī)模超過(guò)2億的線上化數(shù)字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實(shí)客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量

2 批量化數(shù)字化的客戶標(biāo)簽建立

2 有效的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)分層客戶

2 分析：如何轉(zhuǎn)化我們的客戶流量并成為營(yíng)收業(yè)績(jī)

第二篇：零售業(yè)務(wù)的平臺(tái)化創(chuàng)新

? 有效達(dá)成與第三方平臺(tái)的合作獲客-成功與失敗案例呈現(xiàn)與結(jié)果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經(jīng)理如何3個(gè)月時(shí)間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車(chē)公司的一體化結(jié)算合作，實(shí)現(xiàn)累計(jì)新增存款6800萬(wàn)。

2 第三方合作的平臺(tái)如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經(jīng)營(yíng)？

2 如何尋找零售業(yè)務(wù)的裂變點(diǎn)？

2 分析：如何有效的復(fù)制該模式的營(yíng)銷(xiāo)策略？

第三篇:零售業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化創(chuàng)新

? 哪些是真正銀行可切入的金融場(chǎng)景?

? 案例分析：南寧分行零基礎(chǔ)，3個(gè)月，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)3.2億存款新增，同期達(dá)到周邊商戶收單率全行第一。

2 產(chǎn)品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場(chǎng)景化的凝練-如何走入客戶的生活與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗(yàn)

2 零售業(yè)務(wù)的裂變點(diǎn)-6700萬(wàn)、3.2億到24.7億的累計(jì)

2 分析：我行如何借鑒與考慮復(fù)制該場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維。

第四篇：零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

? 零售業(yè)務(wù)的批量化運(yùn)作是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)方向

? 案例分析：廣州分行來(lái)聚財(cái)業(yè)務(wù)如何打通場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外實(shí)現(xiàn)出租車(chē)客群的批量化操作？陜西分行如何通過(guò)勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)現(xiàn)批量化來(lái)聚財(cái)操作？

2 定位我們可以有效影響的客群

2 打通場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外的三個(gè)必要條件

2 后端操作與前端營(yíng)銷(xiāo)的勞動(dòng)組合

2 案例分析：我行如何簡(jiǎn)介與思考轉(zhuǎn)化該營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

第五篇：重操作能力輕營(yíng)銷(xiāo)技巧的業(yè)務(wù)模式

? 如何有效批量獲客

? 如何多角度APPS式的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)

? 客戶的維護(hù)與業(yè)務(wù)的跟進(jìn)

? 客戶轉(zhuǎn)介紹的能力提升

? 案例復(fù)盤(pán)：9個(gè)月，1個(gè)客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營(yíng)銷(xiāo)策略與工具復(fù)盤(pán)

? 如何有效批量獲客

2 分析國(guó)有行與股份行產(chǎn)品服務(wù)的各自優(yōu)勢(shì)

2 網(wǎng)點(diǎn)存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設(shè)計(jì)與演練：短信、電話與微信同步觸達(dá)的話術(shù)與文字

2 案例分析：傳奇客戶經(jīng)理（多年總行排名前10）線上獲客養(yǎng)客的策略與方法

? 圍繞白名單的客群精選

2 如何用樣本工作法定義高需求客群行業(yè)

2 如何填補(bǔ)白名單中的法人與手機(jī)號(hào)碼的缺失

2 如何建立和優(yōu)化勞動(dòng)組合

2 案例復(fù)盤(pán)：一家三線城市只有7個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何超越省會(huì)城市20人的大支行業(yè)績(jī)？

? 多維度觸達(dá)客戶的策略

2 電話的觸達(dá)策略

1. 針對(duì)個(gè)金存量的電話

2. 針對(duì)白名單的電話

3. 話術(shù)設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)演練

2 案例復(fù)盤(pán)：繁忙的網(wǎng)點(diǎn)，柜員大堂和普惠專(zhuān)員的勞動(dòng)組合優(yōu)化與分配機(jī)制的聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)生3倍業(yè)績(jī)的提升。

2 微信的客戶觸達(dá)

1. 客戶經(jīng)理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內(nèi)容發(fā)布的三個(gè)原則

3. 如何發(fā)布產(chǎn)品服務(wù)信息更能觸動(dòng)客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個(gè)策略

5. 如何觸發(fā)小窗口的業(yè)務(wù)會(huì)談

6. 設(shè)計(jì)與演練：朋友圈的文字設(shè)計(jì)

2 案例復(fù)盤(pán)；如何迅速維護(hù)海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護(hù)策略，宜昌建行是如何處理的。

? 客戶群體的跟進(jìn)與維護(hù)方法

2 群體客情的維護(hù)

1. 客戶KYC信息產(chǎn)生維護(hù)策略

2. 微信如何迅速加強(qiáng)好感度

2 業(yè)務(wù)層面的維護(hù)與跟進(jìn)

1. 還款提醒服務(wù)

2. 新增業(yè)務(wù)提示

? 客戶的轉(zhuǎn)介能力提升

2 沙盤(pán)案例：招商模式-建立強(qiáng)轉(zhuǎn)介模式的客群選擇與中臺(tái)內(nèi)容的預(yù)先設(shè)立

2 客戶轉(zhuǎn)介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗(yàn)

2. 客戶經(jīng)理個(gè)人好感度

2 設(shè)計(jì)與演練

1. 話術(shù):當(dāng)面與電話如何提出客戶轉(zhuǎn)介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達(dá)

第六篇：現(xiàn)場(chǎng)答疑與課程總結(jié)