《全景案例-銀行零售與對公業務的創新與操作》

零售部分

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

? 何為有效的培訓

2 學員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復制

第一篇：零售業務的數字化創新

? 案例分析：東莞某四大行新任個貸經理，9個月完成200筆新增規模超過2億的線上化數字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉化為私域流量

2 批量化數字化的客戶標簽建立

2 有效的營銷觸達分層客戶

2 分析：如何轉化我們的客戶流量并成為營收業績

第二篇：零售業務的平臺化創新

? 有效達成與第三方平臺的合作獲客-成功與失敗案例呈現與結果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經理如何3個月時間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車公司的一體化結算合作，實現累計新增存款6800萬。

2 第三方合作的平臺如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經營？

2 如何尋找零售業務的裂變點？

2 分析：如何有效的復制該模式的營銷策略？

第三篇:零售業務的場景化創新

? 哪些是真正銀行可切入的金融場景?

? 案例分析：南寧分行零基礎，3個月，通過場景化營銷，針對物業公司實現3.2億存款新增，同期達到周邊商戶收單率全行第一。

2 產品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗

2 零售業務的裂變點-6700萬、3.2億到24.7億的累計

2 分析：我行如何借鑒與考慮復制該場景化營銷思維。

第四篇：零售業務的營銷模式創新

? 零售業務的批量化運作是未來營銷方向

? 案例分析：廣州分行來聚財業務如何打通場內場外實現出租車客群的批量化操作？陜西分行如何通過勞動組合優化實現批量化來聚財操作？

2 定位我們可以有效影響的客群

2 打通場內場外的三個必要條件

2 后端操作與前端營銷的勞動組合

2 案例分析：我行如何簡介與思考轉化該營銷模式的創新

? 大額分期消費金融模式的營銷操作

案例分析：所有分期業務優秀操作支行的經驗萃取集錦

2 從公到私的聯動如何有效撬動當地房產裝修類客群

2 網點與當地渠道的互相選擇標準的建立

2 后臺內控操作與線上流程優化的過程

第五篇：現場答疑與課程總結

第二篇：大型企業與機構客戶的開戶策略與時間線營銷模板

? 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第三篇：全景案例策略復盤：多行業對公客戶的營銷突破及代發策略

? 教育類、縣域行業試產、智慧工地等客戶群體的開戶與代發策略

2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略

2 案例復盤：南京與合肥兩個網點主任，市區與縣域零基礎開戶與代發突圍策略

2 案例復盤：倒數第一的支行，圍繞縣域開戶與代發合理突圍的有效策略

2 案例復盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯動14家企業中標企業的開戶策略

2 案例復盤：零基礎的上市公司營銷節點分析與開戶策略

2 案例復盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構客戶

2 案例復盤：零基礎行政客戶的代發突圍策略

第四篇：課程回顧與總結

章節二：網點的有序經營管理

第一篇：管理的原理與思考，管理者自我素養與價值的提升

? 楔子：重新認識管理-彼得克魯克的理論沒有過時

? 現狀：當前互聯網時代對傳統組織管理的挑戰

ü “聯盟性”組織團隊的理念提出與管理實踐

ü 反思：寶潔是如何在薪水不占優勢，企業不再快速增長期的階段，做到了員工成長性、學習性和工作穩定性的三項成就

? 傳統管理的要求與本質

2 驅使他人活動，完成組織目標

2 其本質：部屬的服從

ü 懼、信、利三要素的結合

? 現代管理剛性與柔性的平衡

2 管理者善意的釋放

ü 公平的工作環境

ü 工作成果的展示平臺

ü 員工成長平臺的資源搭建

2 行業外案例：寶潔公司如何在各個層級完成《聯盟型團隊》的搭建

? 管理者的基本存在價值

2 上傳下達

ü 上級意志與員工意愿的融合

ü 從定性目標到定量工作的轉換

2 完成目標

ü 制度流程的作用與建立方法

2 管理體系

ü 管理體系的沉淀性如何建立與體現

2 訓練部屬

ü 避免對員工能力和自覺性的依賴

ü 訓練提醒是否可以形成視覺化管理

ü 場景：訓練員工過程中的問題管理

? 場景問題與動作分解1：關鍵工作的部署完成【3片段封閉式研討案例】

第二篇：管理者職責與角色嵌入

? 督導職能與管理者核心本質

2 督導-監督與指導

? 領導這角色-管理服從從魅力屬性的建立

? 有效的激勵者

2 激勵的目的與原則

2 在有限資源與激勵目標中的選擇

2 研討：為什么豬八戒這樣的員工不應該成為激勵的目標？

2 研討：如何面對愛將請求調離的訴求？

? 場景問題與動作分解：精英員工的問題引發【4片段封閉式研討案例】

第三篇:以目標為導向的八項管理工具

? 八項管理技能的總體說明

? 從目標到計劃的梳理-規劃策劃到計劃的轉化過程

? 針對計劃有效的組織過程與注意事項

? 監控過程的必要性與操作要點

? 有效的協調手段

? 評估和總結的開展

2 場景案例-年度績優人員的評選【3場景閉環研討案例】

2 場景案例-員工犯錯與處理手段【3場景閉環案例】

? 向上和向下有效反饋的原則

? 場景案例-團隊在重要任務的過程管理【3場景閉環研討案例】

? 總結：團隊（部門）管理者的工作價值最終在什么區間體現？

第四篇：課程回顧與總結